Markkinointisuppilo: Kaikki mitä sinun tarvitsee tietää

Mikä on markkinointisuppilo, miten luon sen ja miten voin optimoida sen? Sukella kanssani suppiloiden maailmaan ja anna minun inspiroida sinua luomaan markkinointisuppilo tai optimoimaan olemassa olevaa suppiloa.

Sisällysluettelo

Markkinointisuppilon määritelmä

Niitä kutsutaan markkinointisuppiloiksi, koska ne sisältävät ajan myötä yhä vähemmän kontakteja. Ei ainoastaan siksi, että kontaktit putoavat pois itsestään, vaan myös siksi, että me yrityksenä lajittelemme ne nimenomaan pois. Tämä on kiistanalainen lähestymistapa, jota ei aina ole aluksi helppo ymmärtää. Loppujen lopuksi haluamme yleensä mahdollisimman paljon kontakteja.

Yrityksen kannalta on kuitenkin myös järkevää lajitella yhteydenotot suppilosta. Näin voimme varmistaa, ettemme lähetä epäolennaisia viestejä tai ole liian tungettelevia väärään aikaan ja tuhlaa resurssejamme.

Markkinointisuppilon vaiheet

Yleisin markkinointisuppilo on jaettu kolmeen vaiheeseen: ylä-, keski- ja alavaiheeseen. Näiden vaiheiden sisällä on kuitenkin myös muita alavaiheita, joissa mennään vielä yksityiskohtaisemmin.

Markkinointisuppilon tärkein osa

Kussakin näistä vaiheista potentiaalisella asiakkaalla on erilainen käsitys brändistäsi tai tarjouksestasi, ja sitä on lähestyttävä eri tavoin.

Tietoisuus

Tuleva asiakkaasi tutustuu brändiisi ensimmäistä kertaa. Ensimmäinen kosketuspiste voi olla sosiaalisen median viesti, juliste julkisissa liikennevälineissä tai henkilö on saattanut kuulla siitä tuttavalta. Tässä vaiheessa on kyse ensimmäisistä kosketuspisteistä yrityksesi kanssa.

Kiinnostus

Ensimmäisten yhteydenottojen jälkeen tiedustelet vielä tarkemmin, millainen tuotemerkki on kyseessä. Luet blogikirjoituksen tai tutkit termejä ja aiheita, joita et vielä ymmärrä. Jos he ovat jo antaneet yhteystietonsa, he ovat nyt lead.

Harkinta

Johtajasi innostuu yhä enemmän tarjouksestasi ja saa lisätietoja tuotteesta, palvelusta tai yrityksestäsi. Tässä vaiheessa hän harkitsee, haluaako hän ostaa tuotteen tai palvelun. Tässä vaiheessa liidille ei ole väliä, mikä tarjoaja on kyseessä.

Aikomus

Tässä vaiheessa selviää, haluatko ostaa vai et.

Arviointi

Arvioinnin perusteella johto punnitsee nyt, mistä ostaa. Kilpailevia tuotteita verrataan ja vertaillaan jopa yksityiskohtaisesti, jotta saadaan selville, millä tarjoajalla on sopivin tarjous.

Osto

Tässä loppuvaiheessa potentiaalisesta asiakkaasta ostajaksi on tärkeää, että ostoprosessissa on mahdollisimman vähän esteitä ja että ostajalla on hyvä tunne ostosta.

Oston jälkeiset vaiheet

Ihanteellinen suppilo on rakenteeltaan sellainen, että potentiaaliset asiakkaasi löytävät kaikki tarvitsemansa tiedot jokaisessa vaiheessa matkansa aikana yritykseesi ja siten yhdistyvät enemmän brändiisi kuin kilpailijan brändiin. Tämä lisää moninkertaisesti mahdollisuutta, että he myös ostavat sinulta.

Markkinointisuppilo ei kuitenkaan ole vielä valmis oston jälkeen. Olemassa olevat asiakkaat on jo voitettu yrityksesi puolelle. Nyt on tärkeää, että nämä asiakkaat eivät pety ja tuovat lisää asiakkaita. Markkinointisuppilossa on myös vaiheita, joita voit käyttää apuna.

Takaisinosto

Kun asiakkaasi ovat tehneet ostoksen, seuraava askel on tehdä heistä kanta-asiakkaita. Tämä tarkoittaa asiakasuskollisuuden parantamista ja asiakkaiden saamista tekemään enemmän ja suurempia ostoksia. Tässä vaiheessa työskentelet samoilla toimenpiteillä kuin aiemmin suppilon alaosassa.

Uskollisuus

Kanta-asiakkuusvaiheessa asiakkaasi kehittävät mieltymyksen brändiäsi kohtaan ja alkavat samaistua siihen ja yksilöidä tuotteita. Nämä ihmiset haluavat tehdä enemmän brändin kanssa ja haluavat olla mukana. Edistä tätä motivaatiota rakentamalla yhteisöä ja edistämällä sitoutumista ja keskustelufoorumeita.

Suositus

Jos asiakkaat ovat uskollisia brändillesi, he suosittelevat todennäköisemmin yritystäsi ja suosittelevat yrityksesi tuotteita tai palveluja muille. Varmista, että tarvittavat alustat ovat käytettävissä ja niitä ylläpidetään tätä varten. Suosittelu- ja arvostelusivut soveltuvat tähän hyvin. Jos sinulla ei vielä ole Google Business -profiilia, luo sellainen heti. Jos potentiaalinen asiakas on suppilon keskivaiheilla, hyvät suosittelut/arvostelut tällaisilla alustoilla voivat johtaa päätökseen yrityksesi hyväksi. Lisäksi tällaiset arviot auttavat kaikissa suppilon vaiheissa, ja ne olisi aina sisällytettävä strategiaan.

Fan (kannattaja)

Muuntuminen faneiksi on korkein taso, jonka asiakas voi saavuttaa. Nämä kannattajat sitoutuvat eniten yhteisöalustoihin ja kirjoittavat eniten arvosteluja ja suositteluja. Mitä enemmän puolestapuhujia yritykselläsi on sosiaalisessa mediassa, sitä enemmän potentiaalisia asiakkaita aloittaa orgaanisesti ensimmäisen vaiheen, koska he liittyvät brändiisi nopeammin. Kannattajavaiheessa faneja tulisi siis myös tukea ja palkita suorilla osoitteilla ja kutsuilla osallistumaan tapaustutkimuksiin tai kyselyihin. Fanit ovat erityisen tyytyväisiä, kun yritys integroi heidät.

Mitä muita suppiloita on olemassa?

Erilaisia suppiloita on olemassa monenlaisiin käyttötarkoituksiin. Tässä on ote tunnetuista suppiloista:

• Lead Funnel
• Sisältösuppilo
• Webinaarin rekisteröinti Funnel
• Sisäänottosuppilo
• Arvostele suppiloa

Tai tässä on muutamia esimerkkejä erityisistä suppiloista.

• sosiaalisen median markkinointisuppilo
• markkinointisuppilo sähköistä kaupankäyntiä varten
• markkinointisuppilo b2b:lle
• markkinointisuppilo saas
• markkinointisuppilo verkkosivustoille
• mobiilisovellusten markkinointisuppilo

Suppiloissa on se hieno puoli, että ne voidaan räätälöidä ja mukauttaa yrityksellesi sopiviksi. Ylivoimaisesti tunnetuin on myyntisuppilo, mutta kaikki nämä suppilot kuuluvat markkinointisuppiloiden luokkaan.

Myyntisuppilon ja markkinointisuppilon välinen ero

Myyntisuppilossa keskitytään voimakkaasti myyntiin, ja sen tavoitteena on kannustaa ostoihin suppilon keskeltä lähtien lyhyillä ja selkeillä viesteillä, ja markkinointisuppilo kartoittaa koko prosessin. Myyntisuppilo sopii siis väistämättä täydelliseen markkinointisuppiloon.

Myyntisuppilo on siis markkinointisuppiloiden klassikko. Sen avulla saat enemmän päteviä johtolankoja, enemmän kauppoja ja enemmän ristiin- ja ylösmyyntiä. Aivan kuten henkilökohtaisessa myynnissä, potentiaalisia asiakkaita, jotka eivät vielä tunne yritystäsi, on lähestyttävä eri tavalla kuin ihmisiä, jotka ovat jo jonkin aikaa miettineet asiaa tai jotka ovat jo tehneet ostoksen. Ihmisten on ensin tutustuttava yritykseesi ja rakennettava luottamusta. Myyntisuppilossa luottamus rakennetaan askel askeleelta.

Tämä edellyttää useita kosketuspisteitä ja useita tarjouksia, jotka on mukautettu luottamuksen tasoon. Tämä tarkoittaa sitä, että jos luottamus on vielä alhainen suhteen alussa, pyydetään sähköpostia, ja vasta kun luottamus on korkea, esitellään vuositilaus. Tässä artikkelissa näytämme, miten myyntisuppilo luodaan .

Mitä eroa on B2B- ja B2C-markkinointisuppilon välillä?

Todellisuudessa B2B- ja B2C-markkinointisuppilot tuskin eroavat toisistaan. Suurimmat erot ovat kohderyhmien käyttäytymisessä. Ostoprosessi on paljon pidempi B2B:ssä. Voit siis olettaa, että nämä asiakkaat viettävät paljon enemmän aikaa suppilon keskellä. Toinen ero on ihmisten määrä. B2C:ssä suppilon läpi kulkee yleensä yksi henkilö. B2B:ssä taas on mukana eri henkilöitä tai jopa osastoja, joilla kaikilla on erilaiset vaatimukset tai käsitykset siitä, mitä he haluavat.

Sinun on siis kiinnitettävä tarkkaa huomiota siihen, miten tiedot esitetään ja ketkä ihmiset saattavat osallistua ostoprosessiin. Toinen erittäin tärkeä seikka on vuorovaikutus. Yksittäiset B2C-asiakkaat ovat vuorovaikutuksessa pääasiassa verkkosivuston tai asiakastuen kanssa. B2B-alalla potentiaaliset asiakkaasi keskustelevat ja keskustelevat paljon pidempään myyntiedustajan tai muiden yrityksesi työntekijöiden kanssa.

Kaikki nämä erot on otettava huomioon ja niitä on mukautettava vastaavasti, jotta suppilo toimisi.

Asiakaspolun ja markkinointisuppilon välinen ero

Käytämme Customer Journey -menetelmää asiakkaan matkan ymmärtämiseen ja määrittelyyn. Markkinointisuppilon avulla määrittelemme strategian. Tai toisin sanottuna: Käytämme markkinointisuppiloa mitataksemme, hallitaksemme ja optimoidaksemme asiakaspolun osia.

Miksi yrityksesi tarvitsee markkinointisuppiloa?

On hyvin epätodennäköistä, että joku törmää nimeesi, tutkii kaiken tarjoamasi ja päättää sitten heti ostaa kalleimman tarjouksesi.

Sitä ei tapahdu juuri koskaan.

Jotta asiakkaat ostaisivat tuotteitasi, heidät on ensin vakuutettava siitä, että he tekevät hyvän investoinnin. Heidän on luotettava yritykseesi. Heidän on tunnettava, että riski on suhteellisen pieni.

Lyhyesti sanottuna heidän on tutustuttava yritykseesi ja tarjontaasi prosessin kautta. Heillä on oltava erilaisia kontaktipisteitä kanssasi ajan mittaan. Heidän on nähtävä johdonmukainen hyöty ajan mittaan.

Juuri tätä markkinointisuppilo tekee.

Se ohjaa asiakkaitasi siitä, kun he kuulevat brändistäsi ensimmäistä kertaa (esimerkiksi blogisi tai YouTubessa antamasi haastattelun kautta), kaikkien vaiheiden kautta siihen asti, että heistä tulee tuotteiden säännöllisiä ostajia.

Mitkä ovat markkinointisuppilon edut?

Markkinointisuppilo on tehokas väline, jonka avulla voit viestiä potentiaalisille asiakkaillesi ostoprosessin jokaisessa vaiheessa. Riippumatta siitä, haluatko myydä tuotteitasi verkossa, lisätä liikennettä verkkosivustollesi tai luoda johtolankoja. Näihin ja moniin muihin sovellusaloihin tarvitset markkinointisuppiloa, jotta voit saavuttaa menestystä tehokkaasti. On monia syitä, miksi markkinointisuppilo on välttämätön. Tässä ovat tärkeimmät edut:

• Markkinointisuppilo on mitattavissa, ja sen avulla saat selville, missä menetät asiakkaita.
• Markkinointisuppilo nostaa konversioastetta, koska voit paremmin karsia epäolennaisen liikenteen pois kohdennetun suppilon avulla.
• Markkinointisuppilon avulla voit tunnistaa prosessissa tai tarjouksessasi olevat ongelmat.
• Opit tuntemaan asiakkaasi paremmin ja tiedät yhä paremmin, mikä on heidän tärkein motiivinsa ostaa sinulta.

Miten luodaan markkinointisuppilo?

Kuten jo tiedät, voit luoda suppilon, antaa sille nimen ja luoda täysin uuden ja ennennäkemättömän markkinointisuppilon. Siksi käymme läpi perusteet siitä, miten voit luoda suppilon tunnetuimpien vaiheiden pohjalta: suppilon yläosa, suppilon keskikohta ja suppilon alaosa.

Ensiksi näytämme, mikä on tärkeää kussakin vaiheessa ja mitkä toimenpiteet ovat järkeviä yksittäisissä vaiheissa. Jos sitten haluat luoda oman suppilosi, voit valita minkä tahansa määrän toimenpiteitä kustakin vaiheesta ja rakentaa sisältöä niiden pohjalta. Jos olet täysin uusi, suosittelen aloittamaan ensin yksinkertaisilla toimenpiteillä.

Suppilon yläpää

Kohde suppilon yläosasta käsin

Kaikkien suppiloiden ensimmäinen vaihe on liikenne. Haluat saada mahdollisimman paljon relevanttia liikennettä, jotta voit täyttää suppilon ihmisillä, jotka saattavat olla kiinnostuneita brändistäsi, tuotteestasi tai palvelustasi.

Miten mittaat Top of the Funnel -menestystä?

Kerron tässä lyhyesti ToFun tärkeimmistä mittareista:

Istunnot: Paras tapa mitata verkkosivuston tehokasta liikennettä ovat istunnot. Yritä saavuttaa mahdollisimman monta.

Istunnot, joihin liittyy vuorovaikutusta: Pelkät istunnot ovat hyviä aluksi, mutta haluat istuntoja ihmisiltä, jotka sitten sitoutuvat sivustoon. Jos käytät Google Analyticsin mittaria Istunnot ja vuorovaikutus, saat selville, pystytkö tuomaan oikeat ihmiset verkkosivustollesi.

Käyttäjät ja uudet käyttäjät: Haluat houkutella jatkuvasti uusia ihmisiä yritykseesi. Käyttämällä kahta mittaria ”käyttäjät” ja ”uudet käyttäjät” voit selvittää, saavutatko tämän tavoitteen.

Top of the funnel -toimenpiteet

Haluat tutustuttaa kävijät brändiisi, ja tätä vaihetta varten sinun pitäisi myös luoda sisältöä, joka on luotu juuri tätä tarkoitusta varten. Varmista siis, että top of the funnel -toimenpiteesi täyttävät aina seuraavat kriteerit:

• Maksutta, joten et joudu heti aluksi esteiden eteen.
• Koulutuksellinen, jotta kävijät näkevät, että tuotat heille arvoa.
• Räätälöity toimialallesi niin, että voit asemoida itsesi alan asiantuntijana.

Parhaat tavat luoda sisältöä Top of the Funnel -sisältöä varten:

1. sähköpostiosoite

Jos sinulla on jo osoiteluettelo ihmisistä, jotka ovat kiinnostuneita aiheistasi, tämä on aina helpoin tapa luoda relevanttia liikennettä.

2. Sosiaalinen media

Kukapa ei viettäisi nykyään tarpeettoman paljon aikaa Facebookissa, Instagramissa, LinkedInissä, Redditissä tai TikTokissa? Juuri siksi sosiaalinen media on yksi parhaista top of the funnel -kanavista. Joko rakennat oman yhteisön seuraajineen tai osallistut olemassa oleviin yhteisöihin ryhmien muodossa.

3. SEO

Hakukoneoptimoinnin avulla voit luoda jatkuvasti liikennettä. Yrityksesi voi menestyä hyvin yksinkertaisesti SEO:n avulla. Jos kuitenkin olet vasta aloittamassa ja haluat saada paljon liikennettä nopeasti, sinun kannattaa valita toinen lähestymistapa. Toimialasta riippuen tulosten näkyminen voi kestää kauan. SEO on siis ehdottomasti suositeltavaa, jos olet tietoinen siitä, että se yksinkertaisesti vie aikaa.

4. Verkkomainonta

Oikein käytettynä verkkomainonta voi toimia todella hyvin. Googlen, Metan, Twitterin, LinkedInin ja vastaavien mainosalustojen ansiosta voit kohdentaa sisältösi tarkemmin kohderyhmällesi kuin missään muualla (paitsi ehkä sosiaalisessa mediassa).

Suppilon keskellä

Kohde suppilon keskiosassa

Kävijä on läpäissyt suppilon keskivaiheen onnistuneesti, jos hän on antanut yhteystietonsa. Toisin sanoen, tässä vaiheessa tavoitteesi on luoda liidit antamalla ainakin heidän sähköpostiosoitteensa. Sen jälkeen voit hoitaa heitä ja kannustaa heitä ostamaan.

Miten mittaat Middle of the Funnel -menestystä?

Näin voit mitata suppilon yläosan onnistumista:

Sähköpostiosoitteiden määrä: Jotta voit ylläpitää ja informoida näitä sähköpostiosoitteita lisäsisällöllä, sähköpostilistan on kasvettava. Ei ole parempaa tapaa tiedottaa kiinnostuneille ihmisille uutisia. Tästä syystä tämä on tärkeä mittari suppilon keskivaiheilla.

Istuntojen muuntuminen liidiksi: Sinun on tiedettävä, kuinka monta muuntumista olet saavuttanut suhteessa istuntoihin. Tämä osoittaa, kuinka houkutteleva lyijymagneettisi on. Konversio ei tässä yhteydessä tarkoita ostoa, vaan yhteystietojen antamista. Määritä siis konversiot sen mukaisesti.

Sähköpostin avausprosentti ja klikkausprosentti: Nurturing on suuri osa suppilon keskiosaa, ja ilman sähköposteja tämä ei ole automaattisesti mahdollista. Avaus- ja klikkausprosentti kertoo, miten hyvin sähköpostit toimivat.

Suppilon keskikohdan toimenpiteet

Jotta voit muuntaa kävijöitä liidiksi ja hoitaa heitä, tarvitset sisältöä, joka perustuu suppilon yläosaan ja jota kävijät pitävät ensiluokkaisena. Tämä on ainoa tapa saada heidät antamaan yhteystietonsa.

Sisällön on siis täytettävä seuraavat vaatimukset:

• Arvokkaampaa kuin suppilon yläosan ilmainen sisältö.
• On rakennettava ilmaisen sisällön varaan.
• Pääsy on mahdollista vain, jos yhteystiedot on annettu.

Nämä sisällöt ja toimenpiteet toimivat erityisen hyvin

1. Luo PDF tai e-kirja

Erityinen asiantuntijatietämys toimii erittäin hyvin liidimagneetina, jos se todella tarjoaa lisäarvoa.

2. Ilmainen kurssi

Jos yrityksesi pystyy jakamaan tietoa ja asiakkaasi ovat kiinnostuneita, ilmainen kurssi on ihanteellinen tapa luoda relevantteja johtolankoja ja rakentaa luottamusta yritystäsi kohtaan. Tällainen kurssi voi olla erimuotoinen ja -värinen, mutta sen on oltava saatavilla lomakkeen takana, jotta saat yhteystiedot jatkohoitoa varten. Hienoa kurssissa on se, että voit kurssin aikana kiinnittää ihmisten huomion merkityksellisiin tuotteisiisi tai palveluihisi.

3. Webinaari

Ilmaiskurssien tavoin webinaarit sopivat erinomaisesti osoittamaan, että yrityksesi on tietyn alan asiantuntija. Webinaarin kustannukset ovat tietysti paljon korkeammat kuin kaikkien muiden toimenpiteiden, mutta voit odottaa korkeampaa lead-konversioastetta.

4. Ilmainen versio tai Pro-versio

Jos sinulla on ohjelmisto, voit tarjota ilmaisen version tai kokeiluversion. Täydellinen asia tässä ratkaisussa on se, että saat suhteellisen nopeasti liidit, mutta saat myös automaattisesti palautetta työkalusta. Lisäksi on helpompi päättää tuotteen puolesta, jos olet vakuuttunut siitä etukäteen.

Suppilon pohja

Määränpää suppilon pohjalta

Loppuvaiheessa ainoa tavoite on saada liidit ostamaan tai ostamaan uudelleen.

Miten mittaat suppilon alareunan menestystä?

Suppilon alaosassa on kyse myynnistä.

Vaihtuvuus: Vaihtuvuus on luultavasti tärkein tekijä. Tavoitteena on tietenkin, että liikevaihto kasvaa tasaisesti.

Uusien asiakkaiden määrä: Tämä mittari on myös melko selkeä. Haluat, että asiakkaidesi määrä kasvaa tasaisesti.

Asiakkaan elinkaariarvo: Haluat tietää, kuinka paljon rahaa ansaitset keskimäärin jokaisesta asiakkaasta. Tämän luvun avulla voit paremmin arvioida toimenpiteitäsi ja tehdä päätöksiä niiden perusteella asiantuntevasti. Jos CLV-arvosi on esimerkiksi 500 Sveitsin frangia ja uuden asiakkaan hankkiminen maksaa 600, huomaat heti, että menetät rahaa ja sinun on kiireesti tehtävä muutoksia hinnoitteluun tai toimenpiteisiin.

Konversioaste: Raha ja uudet asiakkaat ovat ilman muuta tärkeitä. Mutta konversio antaa sinulle tärkeää tietoa siitä, toimivatko toimenpiteesi, joilla muutat leadin asiakkaaksi, ja konversioluvun avulla voit tehdä yksinkertaisen vertailun toimenpiteiden välillä.

Suppilon alaosan toimenpiteet

Tässä vaiheessa voit olettaa, että potentiaaliset asiakkaat ovat keränneet tarpeeksi tietoa ostopäätöksen tekemiseksi. Toimenpiteiden pitäisi auttaa heitä tekemään tämä päätös tarjouksesi hyväksi.

1. Puutteellinen tarjonta

Rajoita tuotteitasi saatavuuden tai määrän mukaan, jotta ostopäätös muuttuu eduksesi. Tämä on hyvin yleinen toimenpide, koska se toimii useimmissa tapauksissa erittäin hyvin. Kokeile sitä ja kerro meille, miten se toimi suppilon alaosassa.

2. Tarjouspaketit

Ota eri tuotteita, kokoa niistä paketti ja myy paketti halvemmalla kuin jos kävijä joutuisi ostamaan jokaisen tuotteen erikseen. Vaikeus tässä on selvästi paketin oikeassa koostumuksessa ja esitystavassa. Kävijän on ymmärrettävä, että hän saa paljon paremman tarjouksen, jos hän ostaa paketin.

Markkinointisuppiloiden optimointi

Riippumatta siitä, toimiiko suppilo huonommin vai hyvin, on aina parantamisen varaa. On olemassa määrällisiä ja laadullisia indikaattoreita, joita voimme käyttää optimointiin.

Tärkeimmät määrälliset indikaattorit

• Istunnot ja istunnot vuorovaikutuksen kanssa, saat merkityksellistä liikennettä.
• Konversioaste eri vaiheissa
• Keskimääräinen ostoaika, kuinka kauan kestää ensimmäisestä yhteydenotosta ostamiseen.
• Keskimääräinen vaihtoaika, kuinka kauan asiakkaat pysyvät kanssamme.
• Keskimääräinen kaupan arvo, kuinka paljon asiakkaat ostavat/tilaavat keskimäärin.
• Asiakkaan elinkaaren aikainen kokonaisarvo
• Liidien ja asiakkaiden määrä absoluuttisina lukuina

Tärkeimmät laadulliset indikaattorit

• Yhteyshenkilöiden ja asiakkaiden palaute ja kyselyt
• Haasteet myyntikeskusteluissa
• Tukipyyntöjen sisältö

Kun markkinointisuppilosi eri vaiheet on määritetty, suosittelen, että kirjoitat ylös myös sinulle tärkeät indikaattorit kunkin vaiheen osalta. Kun olet kerännyt tietoja, voit kirjoittaa kunkin vaiheen mittaustiedot ja huomata nopeasti, missä menetät eniten kontakteja ja missä sinun on optimoitava.

Joskus sisältö on hyvä, mutta ajoitus ei ole oikea. On kuitenkin myös mahdollista, että kontaktit reagoivat markkinointitoimiin, mutta eivät sitten pysy mukana. Silloin tarjouksesi tai sisältösi eivät tuota sitä, mitä luvattiin. On erilaisia syitä, miksi ihmiset eivät hyppää vaiheesta toiseen, ja se selviää vain vertailemalla mitattuja arvoja.

Tyypillisiä lähestymistapoja markkinointisuppiloiden optimointiin ovat seuraavat

• Luo enemmän kosketuspisteitä kohdennetusti luottamuksen lisäämiseksi.
• Kampanjoiden toteuttaminen joskus nopeammin, joskus hitaammin kohderyhmästä riippuen.
• Paranna jatkuvasti sisällön laatua ja ota palaute suoraan huomioon.

Mitkä ovat markkinointisuppiloiden suurimmat virheet?

Markkinointisuppilon suunnittelu kohderyhmän ohi

Ongelmana on, että kohderyhmää ei ole vielä riittävästi ymmärretty ja/tai tunnustettu. Usein on esimerkiksi olemassa jonkinlaisia henkilöitä, mutta ne ovat pinnallisia eikä niitä voida operationalisoida. Toisin sanoen olemassa olevasta yleistiedosta ei voida johtaa mielekästä kampanjaa.

Kukaan ei halua sitä! Sitä kuitenkin tapahtuu, ja se on ihan okei. Tärkeintä on, että ymmärrät tämän ja toimit sen mukaisesti. Jos huomaat, että tietämyksesi kohderyhmästä on liian yleistä kohdennetun sisällön luomiseen, voit tehdä seuraavaa:

• Kyselytutkimus kohderyhmään kuuluvista nykyisistä asiakkaista
• Aloita yleinen kyselytutkimus, jotta voit tutustua kohderyhmääsi paremmin.
• Jos mikään näistä ei toimi: tee oletuksia ja säädä niitä.

Usein käy myös niin, että ihmiset yksinkertaisesti käyttävät jonkin työkalun tai kehyksen tarjoamaa mallia. Meiltä kysytään myös jatkuvasti malleja kampanjoihin. Tietyt perusasiat tunnetaan, eikä niitä tarvitse jatkuvasti keksiä itse uudelleen. Mutta kun kyse on mallien täyttämisestä oikealla sisällöllä, kopiointi ei riitä. Ja satunnainen A/B-testaaminen on tehotonta. Muutamaan kriittiseen kysymykseen kohderyhmästä ja arvolupauksesta on vastattava, jotta suppilossa on ylipäätään järkeä. Käytä siis malleja enemmänkin inspiraationa tai pohjana yksilölliselle markkinointisuppilollesi äläkä pelkää tehdä asioita toisin.

Markkinointisuppilo ei johda mihinkään

”Meillä on johtolankoja lojumassa” on lähes yleisin ja kriittisin lause vakiintuneissa yrityksissä. Myös start-up-yrityksissä kuulemme usein ”Yritämme paljon, mutta se ei johda mihinkään”.

Tarkemmin tarkasteltuna tämä johtuu siitä, että markkinointisuppiloa ei ole mietitty ja rakennettu loppuun asti. Jos esimerkiksi luot tapahtumien avulla paljon vaivaa nähden liidit, jotka saavat sitten vain persoonattoman jatkotoimenpiteen, eikä sen jälkeen mitään muuta, et ole suunnitellut muutamaa kosketuspistettä tarpeeksi. Tai liidit kerätään eri pisteissä toisiinsa liittymättömällä sisällöllä, eikä niitä sitten jaeta mielekkäällä tavalla tai persoonattomalla sisällöllä, jotta kontaktit saataisiin siirrettyä suppilon seuraavaan vaiheeseen. Silloin et ole paneutunut tarpeeksi yksityiskohtaisesti toimenpiteisiisi ja kampanjoihisi.

Näin käy, kun harjoitetaan ”opportunistista” markkinointia eikä noudateta selkeää strategiaa. Monet näistä tilaisuuksista menevät sitten hukkaan. Siksi on parempi toteuttaa yksi strategia oikein kuin viisi tilaisuutta puolivillaisesti.

Markkinointisuppilon kivut ja hyödyt eivät ole tasapainossa.

Mitä se oikeastaan tarkoittaa? Ihmiset muuttavat, kun jokin asia vaivaa heitä, kun he haluavat muuttaa jotakin ja/tai kun jokin suuri asia houkuttelee. Jos kärsimme, etsimme helpotusta, kipulääkettä. Jos näemme edessämme jotain toivottavaa, haluamme sen.

Kipuja ja hyötyjä käsitellään suppilossa ja yhdistetään vastaaviin tarjouksiin – mieluiten. Koska tässäkin asiassa voi mennä ohi, jos yrität ratkaista ongelmia, joita kontaktilla ei ole, tai tarjoat jatkuvasti asioita, joita kontakti ei halua.

Lisäksi me ihmiset reagoimme kriittisesti, jopa torjuvasti, kun meille kerrotaan jatkuvasti, että meillä on ongelma. Toisaalta jossain vaiheessa me myös suljemme silmämme, jos meille kerrotaan jatkuvasti, että jokin on liian hienoa.

On olemassa yksinkertaisia nyrkkisääntöjä, joilla vältetään tulemasta profeetaksi ilman opetuslapsia suppilossa: Älä liioittele, kuuntele aika ajoin. Kyllä, ongelmaan pitäisi puuttua ja sitä voi myös valaista muutamalta puolelta. Ja kyllä, muutaman kohokohdan esittäminen tarjouksesta voittoina on myös tärkeää. Mutta jos et saa vastausta, on parempi yksinkertaisesti kysyä, esimerkiksi lyhyellä palautelomakkeella, onko tarjoamasi ylipäätään relevanttia.

Päätelmä

Olipa myyntikohteesi mikä tahansa, markkinointisuppilo antaa strategialle rakenteen ja auttaa sinua ymmärtämään paremmin potentiaalisia asiakkaitasi. Luo yksi suppilo asiakasprofiilia kohti, ja huomaat, että on heti helpompi päättää, mitä sisältöä tarvitset ja miten tämä sisältö on saatava asiakkaillesi. Jos et mieti suppiloa liikaa ja pidät sen yksinkertaisena, lisäät tehokkaan työkalun markkinoinnin työkalupakkiin.