Optimoida liidien pisteytys Mauticin ja myyntisuppiloiden avulla.

Ennemmin tai myöhemmin käytettävissä olevilla resursseilla ei ole enää mahdollista käsitellä kyselyjen/yhteydenottojen määrää kohtuullisessa ajassa ja tarvittavaa huomiota kiinnittäen. Nyt on aika miettiä, mihin yhteydenotoistasi haluat keskittyä intensiivisesti / henkilökohtaisesti. Lead scoring auttaa käyttämään käytettävissä olevia resursseja tehokkaasti ja optimoimaan markkinointisuppiloita. Tässä artikkelissa tarkastelemme, miten lead scoring voidaan ottaa käyttöön nopeasti ja helposti Mauticilla – ja mikä on muuttunut uudessa aihekohtaisessa lead scoringissa Aivie-päivityksen myötä.

Mikä on lead scoring

Lead scoring on yleinen taktiikka, jonka avulla liidit/kontaktit arvioidaan objektiivisesti ja ennalta määriteltyjen kriteerien mukaan. Arvioinnin tulisi olla olennainen osa myyntisuppilostrategiaasi, ja sen tulisi antaa tietoa liidien ostohalukkuudesta. Tätä tarkoitusta varten seurattavia asiakkaan (väli)toimia tai käynnistäviä tekijöitä (esim. vierailut verkkosivustolla, sähköpostiviestien lukeminen, hyödykkeiden lataaminen jne.) mitataan liidiseurannan avulla, niiden merkityksellisyys sinulle arvioidaan ja niistä tehdään mitattavissa olevia antamalla pisteitä.

Uutta Aivie-päivityksessä: Pisteitä voi nyt jakaa globaalisti, mutta niitä voi myös jakaa tiettyihin aiheisiin tai ”pisteryhmiin” – esimerkiksi tuotteen kiinnostavuuteen, tukivaatimuksiin tai yleiseen sitoutumiseen. Näin saat paljon eriytyneemmän kuvan liidiesi kiinnostuksen kohteista.

Tämä selitetään esimerkin avulla seuraavasti:

• Olet luonut 100 kävijää kotisivuillesi kampanjan avulla.
• Puolet kävijöistä viettää vain muutaman minuutin etusivullasi, eikä välttämättä edes käy muilla ala-/tuotesivuilla.
  Kuitenkin jo pelkästään se, että he kokivat kampanjasi ”puhuttelevan” heitä, oikeuttaa esimerkiksi antamaan heille kullekin 1 pisteen. He saattavat hyvinkin vierailla verkkosivustollasi uudelleen tulevaisuudessa.
• Toinen puoli on kiinnostuneempi tarjouksestasi. He saattavat katsoa useita tuotesivuja, ladata asiakirjoja tai ilmoittautua uutiskirjeisiin tai webinaareihin. Jotkut ehkä enemmän, toiset hieman vähemmän.
• Kustakin vuorovaikutuksesta annetaan tietty määrä pisteitä. Riippuen siitä, mitkä vuorovaikutustapahtumat vaikuttavat enemmän tai vähemmän ostohalukkuuteen, joistakin annetaan enemmän pisteitä ja toisista vähemmän.
• Ajan myötä korkeamman pistemäärän saaneet liidit kiteytyvät, koska he ovat tutustuneet tarkemmin tarjoukseesi. Sinun kannattaa nyt kiinnittää heihin erityistä huomiota, sillä voit olettaa, että heidän ostohalukkuutensa on korkeimmillaan. On hyvin todennäköistä, että he tarvitsevat vain viimeisen, henkilökohtaisen sysäyksen kaupan tekemiseen.

Lead-pisteytys Mauticissa tukee toimia ja laukaisimia.

Voit määritellä toimia ja laukaisimia liidien automaattista arviointia ja kampanjoiden hallintaa varten.

Tässä on nyt enemmän joustavuutta: toiminnot voidaan määrittää pisteryhmälle, laukaisimet voivat reagoida ryhmän pisteisiin – voit esimerkiksi käynnistää toimintoja vain, kun tiettyyn aihepiiriryhmään kuuluva yhteyshenkilö saavuttaa tietyn pistemäärän.

Etusi lead scoringin ansiosta

1. Korkeammat konversio- / valmistumisasteet
2. Resurssien tehokas käyttö
3. Enemmän aikaa muille tehtäville
4. Enemmän tietoa liidiesi kiinnostuksen kohteista.
5. Henkilökohtainen viestintä aihealueittain

Jos haluat lisätietoja myyntisuppiloista, löydät lisätietoja blogikirjoituksestamme: Myyntisuppiloiden luominen .

Milloin lead scoring on järkevää

Lyhyt vastaus: Aina ja heti alusta alkaen.

Pitkä vastaus: Vaikka johdot olisivat alussa vielä hallittavissa, tulee aika, jolloin alat miettiä käytettävissä olevia resursseja. Tämä voi johtua siitä, että liidit alkavat riistäytyä käsistä, tai siitä, että haluat keskittyä muihin aiheisiin.

Lead scoring näyttää yhdellä silmäyksellä, ketkä kontaktisi ovat kiinnostuneita tarjouksestasi ja kuinka kiinnostuneita he ovat, ilman että sinun tarvitsee tutkia heidän vuorovaikutushistoriaansa pitkään. Lead scoring antaa myös tietoa siitä, mitkä toimet ja käynnistimet toimivat hyvin (edistävät konversiota) ja mitkä eivät.

Lead scoring Mauticin / Aivien avulla auttaa optimoimaan myyntisuppiloita, terävöittämään kosketuspisteitä / asiakaspolkua ja käyttämään aikaa ja resursseja tehokkaasti. Siksi lead scoring Mauticin avulla tulisi olla tärkeä osa mitä tahansa skaalausstrategiaa.

Lead-pisteytysstrategiat

Yleisesti ottaen voit valita Aivie-pisteytysstrategian vapaasti. Kuitenkin 0-100 pisteen väliltä pisteyttäminen näyttää olevan yleistä. Näin saat pisteytyksessä tarvittavaa tarkkuutta ja joustavuutta.

Vuorovaikutukseen perustuva / automaattinen pisteytys

Mieti, mitkä vuorovaikutustapahtumat ovat merkityksellisiä myyntisuppilossasi ja mitkä ovat erityisen merkittäviä positiivisen ostopäätöksen kannalta. Nämä tulisi yleensä ”palkita” suuremmalla pistemäärällä. Tällaiset vuorovaikutustilanteet voidaan tiivistää ”lead magneeteiksi” tai ”tripwires”. Mieti, mitä lyijymagneetteja ja tripwires-ominaisuuksia voit käyttää myyntisuppilossasi.

Korkeamman pistemäärän saaneet vuorovaikutukset voivat olla:

• Lataa aineistoa (valkoiset paperit, tuoteselosteet, esitykset jne.).
• Sähköpostien lähettäminen tai avaaminen
• Yhteydenotto-/rekisteröintilomakkeiden lähettäminen
• Demo / Testauspyynnöt
• Jakaminen / kommentointi sosiaalisen median kanavissa
• Alkutason tuotteen osto
• jne.

Alhaisia vuorovaikutussuhteita voivat olla:

• Käy kotisivulla
• Sähköpostien avaaminen (ilman seurantaa)
• Tykkäykset / seuraajat sosiaalisen median kanavissa
• Käynnit aloitussivuilla (ilman jatkotoimia)
• jne.

Luvussa 4 ”Lead-pisteytyksen toteuttaminen Mauticilla” kerrotaan tarkemmin siitä, miten pisteitä voidaan antaa toimien ja käynnistimien perusteella.

Manuaalinen pisteytys

Aivien tallentamiin kontaktien toimintoihin ja laukaiseviin tekijöihin perustuvan automaattisen pisteytyksen lisäksi pisteytysstrategia voi sisältää myös manuaalista pisteytystä. Tämä on hyödyllistä, jos haluat keskittää resurssisi entistä enemmän tiettyihin kontakteihin tai kohderyhmiin.

Esimerkiksi yhteystietojen osalta, jotka:

• työskennellä valitun yrityksen palveluksessa
• toimivat tietyllä toimialalla
• täyttää tietyn tehtävän
• joilla on erityisen kiinnostavia liikesuhteita
• raportoivat erittäin myönteisesti tarjouksestasi (esim. sosiaalisessa mediassa jne.).
• jne.

Manuaalisen pisteytyksen pitäisi kuitenkin olla poikkeus. Lisäksi kriteerien olisi oltava selkeästi määriteltyjä eivätkä ne saisi olla liian laajoja. Muuten tämä voi johtaa nopeasti mielivaltaisuuteen ja pisteytyksen jäljitettävyyden puutteeseen, varsinkin jos järjestelmällä on useita käyttäjiä.

Jotta voidaan varmistaa, että Aivien manuaalinen pisteytys dokumentoidaan myös yhteystietotasolla, voi olla hyödyllistä määrittää valitut yhteystiedot erikseen luotuihin segmentteihin. Nämä segmentit ovat sitten ”manuaalisen pisteytyksen” kampanjoiden lähtöpisteitä. Tämä tarkoittaa, että pisteiden myöntämisajankohta ja syy voidaan seurata milloin tahansa yhteystietojen historiassa.

Pisteet ja vaiheet

Lead scoring auttaa ensisijaisesti tunnistamaan erityisen kiinnostavat kontaktit. Se voi kuitenkin myös auttaa ohjaamaan kontakteja myyntisuppilossa vaiheesta toiseen. Esimerkiksi yhteyshenkilö, joka on jo kerännyt sopivan määrän pisteitä jossakin vaiheessa, mutta ei ole vielä siirtynyt seuraavaan vaiheeseen, voidaan suostutella siihen sopivilla toimenpiteillä tai kampanjoilla.

Konkreettinen tapaus voisi olla esimerkiksi seuraava: Yhteyshenkilö on jo tutustunut verkkosivustoon intensiivisesti ja myös ladannut jonkin hyödykkeen. Tämän seurauksena kontakti on jo saavuttanut tietyn määrän pisteitä. Kiinnostus tarjoustasi kohtaan näyttää olevan olemassa, mutta kontakti ei ole edennyt myyntisuppilossa pidemmälle. Nyt voi olla hyödyllistä motivoida tällaisia myyntisuppilossa ”jumissa” olevia kontakteja siirtymään seuraavaan vaiheeseen ”motivaatiokampanjan” avulla. Esimerkiksi seurantasähköposti, jossa kiität heitä kiinnostuksesta ja tarjoat lisätietoja tai apua.

Kun siirtyminen seuraavaan vaiheeseen on tapahtunut, on nyt mahdollista asettaa pisteiden määrä takaisin nollaan. Tämä päätös on täysin sinun päätettävissäsi osana lead scoring -strategiaasi. Tämä voidaan tehdä manuaalisesti tai automaattisesti osana ”motivaatiokampanjaa”. Tuloksena on 0-100 lead-pistemäärä vaihetta kohti.

Toteuta lead scoring Mauticin avulla

Valikkokohdassa ”Pisteet” voit toteuttaa lyijypisteytyksen Mauticin / Aivien kanssa. Voit valita toimintojen ja laukaisimien välillä ja toteuttaa strategiasi askel askeleelta.

Sieltä löydät nyt myös ”Pistekohtaiset ryhmät” -alueen. Täällä voit luoda aihe- tai kiinnostuksen kohderyhmiä, joihin voit määrittää pisteytystoimia. Näin voit jäsentää koko pisteytyslogiikkaasi entistä paremmin.

Pisteet toimet

Aivie tukee seuraavia toimia pisteiden myöntämiseksi:

• Lataa Asset
• URL-kutsu
• Laskeutumissivulla käynti
• Lähetyslomake
• Sähköpostilähetys
• Avaa sähköposti*

Uuden pisteryhmäjärjestelmän avulla kukin näistä toimista voidaan kohdistaa tiettyyn ryhmään. Voit esimerkiksi pisteyttää kaikki ”Tuotteeseen A” liittyvät lataukset erikseen ”Tuotteesta B”.

* Huomaa: Applen tuleva ”Mail Privacy Protection” -ominaisuus IOS 15:ssä tarkoittaa, että sähköpostin avaukset Applen sähköpostisovelluksessa raportoidaan tulevaisuudessa virheellisesti. Tosiasia, jonka markkinoijat joutuvat tulevaisuudessa käsittelemään ja siten tuomaan entistä enemmän merkitystä asiakasviestintäänsä. Positiivinen puoli: suurempi relevanssi johtaa väistämättä yhteydenottojen parempaan laatuun. Tämä on aiheena myös blogissamme tuplaopt-inista Mauticin kanssa. Varmista siis, että sähköpostin vastaanottajia kannustetaan klikkaamaan sähköpostissa olevaa linkkiä. Tämä puolestaan johtaa kontaktin esimerkiksi aloitussivulle, jolloin vuorovaikutus on jäljitettävissä ja siitä voidaan antaa pisteitä.

Luo uusi pistetoiminto

Valitse uudelle pistetoiminnolle haluttu toiminto (esim. ”Lähetä lomake”), anna nimi (tämä näkyy yhteystietohistoriassa) ja myönnettävien pisteiden määrä. Yleensä jälkimmäinen on positiivinen luku. Tarvittaessa voidaan kuitenkin antaa myös negatiivisia pisteitä. Pisteiden antaminen voidaan myös rajoittaa koskemaan vain tiettyjä toimintoja. Esimerkiksi tämä pistetoiminto on tällöin voimassa vain valituille lomakkeille.

Laukaisin

Pistetoimia käytetään pisteiden myöntämiseen, kun yhteyshenkilöt suorittavat tiettyjä vuorovaikutustoimenpiteitä. Laukaisimia taas käytetään käynnistämään Aivien toimintoja heti, kun kontakti on saavuttanut tietyn määrän pisteitä.

Laukaisimet voidaan määritellä myös pääryhmätasolla. Esimerkki: Jos ”Tuote A kiinnostaa” -ryhmään kuuluva yhteyshenkilö saavuttaa yli 50 pistettä, käynnistä kohdennettu tuotekampanja tai ilmoita asiasta myyntitiimille.

Yllä olevassa esimerkissä on määritelty ”High-Interest” -laukaisin, joka määrittää, että yhteystiedot, joiden vähimmäispistemäärä on 80, näkyvät punaisella Aivie-yhteystietoluettelossa.

Toimintoja voidaan kuitenkin käynnistää myös Aivie-järjestelmässä. Aivie-käyttäjälle voidaan esimerkiksi ilmoittaa sähköpostitse heti, kun yhteyshenkilö on ylittänyt vähimmäispistemäärän – kuten alla olevassa esimerkissä näkyy. Näitä ”kiinnostavia” kontakteja voidaan sitten seurata henkilökohtaisesti, jotta osto saadaan päätökseen.

Päätelmä

Lead scoring -strategiat ovat tärkeä väline resurssien optimoinnissa pitkällä aikavälillä. Niiden kehittäminen ja toteuttaminen on iteratiivista, ajan mittaan muutettavissa, ja ne on mukautettava kulloiseenkin yritykseen ja kohderyhmään. Ei ole olemassa ”yhden koon ratkaisua”, mutta oikea lead scoring -strategia tarjoaa arvokkaita etuja:

• Resurssien optimointi
• Maksimoi konversiot
• Enemmän aikaa muille tehtäville