Marketing Automation: Alles, was du wissen musst

Was ist Marketing Automation, wo fange ich an, was brauche ich dafür und überhaupt, was bringt das meinem Unternehmen? Wir beantworten dir diese Fragen und helfen dir dieses neue Ding zu verstehen und sogar bei dir einzusetzen.

Was ist Marketing Automation?

Marketing Automation ist definiert durch den Einsatz von Software, um Prozesse im Marketing zu automatisieren, zu streamlinen und sie – wie könnte es anders sein – zu optimieren. Und bei den Marketing-Prozessen, die diese Software automatisiert, sprechen wir von Interaktionen mit Kontakten: Leads, Kund:innen und andere Stakeholder. 

Ein einfaches Beispiel für Marketing Automation ist ein Newsletter. Doch da gibt es noch viel mehr: Target Audiences für Search Platforms (Google) und Social Media herausfiltern, Website-Besucher:innen identifizieren, dynamischen Content auf der Website oder in E-Mails ausspielen – und überhaupt automatisch den nächsten Schritt machen. 

Vom Prozess her stehen dahinter Kampagnen, die eben automatisch ablaufen. Und zwar immer dann, wenn ein Kontakt eine Aktion durchführt, z.B. einen Download startet. Das sind Trigger, die dann eine automatische Reaktion über eine Kampagne auslösen – den nächsten Schritt eben. Das kann eine Nachricht, eine E-Mail sein, ein Pop-up, ein bestimmter Call to Action im Blog usw. 

Die wichtigen Begriffe im Zusammenhang mit Marketing Automation sind: 

• Marketing Funnels, die Strategie hinter Marketing Automation
• Trigger-Kampagnen, die Taktiken, um die Strategie umzusetzen

Richtig gemacht, wird der gesamte Marketing- oder Sales-Funnel digital begleitet, gemessen und optimiert– end to end. Und möglich ist das eben nur mit Software. Angefangen hat das ganze mit CRM Tools, wo Kund:innendaten und Sales-Touchpoints gespeichert wurden. Digitalisierung sei Dank nehmen die manuellen, sich wiederholende Tätigkeiten ständig ab und Maschinen kümmern sich um das Bereitstellen von Informationen zum passenden Zeitpunkt – Marketing Automation ist darum auch stark skalierbar.

Was kann man alles mit Marketing Automation machen?

Mit Marketing Automation wird der gesamte Marketing Funnel digital abgebildet. Vom ersten Kontakt bis zum Kauf und darüber hinaus. Marketing Automation identifiziert die Kontakte, segmentiert sie, bewertet sie nach dem Fit mit dem Unternehmen bzw. Angebot und stellt entsprechend die passenden Inhalte zur Verfügung. 

Insbesondere Lead Generation, das automatische Sammeln und Qualifizieren von Leads, ist hier ein grosses Thema. Unternehmen präsentieren sich online über eine Webseite, um damit potenzielle Kund:innen auf sich aufmerksam zu machen. Wenn diese Personen auf der Website landen… dann was? Genau dann entfaltet Marketing Automation ihre volle Power: Je nachdem, welche Informationen sich die Website Besucher:innen ansehen, erhalten sie gezielte Vorschläge für den nächsten Schritt. Sie können dabei ihre Kontaktdaten eingeben und werden als Lead erfasst. Die Interaktionen werden getrackt und die Informationen werden verwendet, um wiederum passende Angebote zu machen. Vermehrt wird Marketing Automation und KI (künstlicher Intelligenz) kombiniert, um die Arbeitsschritte noch mehr zu automatisieren und optimieren.

Wichtige Begriffe findest du in unserem FAQ.

• Lead Generation, das Sammeln von Leads
• Lead Qualification mit Lead Scoring, das Bewerten von Leads
• Segmentierung, das Gruppieren von Leads

…und das alles, um die Kontakte jeweils in die richtige Kampagne zu leiten und so anzusprechen, wie es zu ihnen und zu ihren Interessen passt. Wie das dann aussieht, kannst du in unserem Customer-Case nachlesen.

Ein Beispiel für Marketing Automation bei Services wäre noch dieses: Franziska sucht nach einer Finanzberatung, weil sie ihre Anlagen und Steuern optimieren möchte. Sie googelt und findet Tipps in einem Finanzberatungs-Blog. Über den Blog gelangt sie zu einem Kurzcheck, wo sie einen ersten Eindruck für ihr Steuerspar-Potenzial bekommt. Sie macht diverse Angaben zu ihren Anlagen, diese werden gespeichert und ausgewertet. Sie bekommt eine erste Auswertung mit dem Angebot, das Ganze zu vertiefen. Franziska überlegt noch kurz, schaut sich noch weitere Informationen auf der Website von der Finanzberatung an, bevor sie entscheidet. Die Software erkennt Franziskas Interesse und spielt ihr passende Angebote zu: Einen weiteren Anlagencheck mit Fokus Nachhaltigkeit, ein paar Tipps zum Steuern sparen. Und schliesslich ein Paket, das genau so geschnürt ist, wie es für Franziska passt. Franziska fühlt sich verstanden und kauft ein Beratungspaket. Sie wird durch das Onboarding geführt und schliesslich als eine Kundin erfasst. 

Was bringt dir Marketing Automation?

Gerade auf digitalen Kanälen, wo wir meist eine Flut von Informationen erhalten, ist die Marketing Automation unverzichtbar. Nur damit ist es überhaupt noch möglich, durch Relevanz und Timing hervorzustechen. Dazu braucht es ein System, mit dem du die Prozesse kund:innenorientiert ausrichten kannst. Mit Automatisierungstools hast du die Möglichkeit, Inhalte je nach Zielgruppe zielgerichtet zu platzieren. Das spart Zeit und ist auch effektiver. 

Effektiver werden mit Marketing Automation

Mehr Leads generieren

Der Klassiker und definitiv einer der am häufigsten genannten Gründe: Mehr Leads generieren. Denn mit Marketing Automation können wir Sales-Funnels aufsetzen, mit denen wir zu einem stetigen Strom von qualifizierte Leads kommen. 

Top of Mind bleiben

Gewisse Entscheide dauern länger als andere. Es gibt also unterschiedlich lange Verkaufszyklen. Und umso länger diese dauern, umso schwieriger ist es im entscheidenden Moment beim Kontakt präsent zu sein.

Relevante Leads identifizieren

Nicht alle Kontakte in einem Funnel sind gleichermassen an unseren Produkten interessiert. Gewisse wollen vielleicht „erst mal schauen“. Andere hingegen sind kurz vor Abschluss und hätten nur noch ein paar Fragen, die sie jetzt gerne noch persönlich klären möchten. Marketing Automation hilft diese zu identifizieren, herauszufiltern, und so die Ressourcen richtig einzusetzen.

Mehr Umsatz mit Cross- und Upselling

Oftmals haben Unternehmen bereits grosse Mengen an Kontaktdaten. Diese richtig zu nutzen, ist die Herausforderung. Mit dem richtigen Tool segmentieren wir die Kontakte und sprechen sie dann mit den für sie relevanten Botschaften an. Hier ein Beispiel einer Kundin, die dank Marketing Automation 20% mehr Umsatz erreicht hat.

Effizienz mit Marketing Automation steigern

Effizienz bringt Marketing Automation insbesondere, wenn es darum geht, Content effizient bereitzustellen. Angefangen von Newsletters über personalisierte Kampagnen hin zu dynamischem Content.

Und ebenso bringt Marketing Automationen einen massiven Effizienzgewinn, wenn es darum geht, wiederkehrende Interaktionsprozesse abzubilden. Damit sind Interaktionen gemeint wie: Reminders, Follow-ups oder auch Anmeldebestätigungen und dergleichen. Diese automatisierten Kampagnen entlasten das Marketing-Team enorm. Hier zwei Beispiele dafür:

Kund:innen onboarden

Es muss nicht immer um Leads gehen. Marketing Automation kann auch wunderbar dafür genutzt werden ein kompliziertes Produkt in der Anfangsphase zu erklären oder allgemein um Kontakte zur Verwendung von einem Produkt oder Service zu animieren. So kannst du auch das Onboarding automatisieren.

Kund:innenanfragen vorhersehen

Ein anderer spannender Bereich liegt im Customer Success. Marketing Automation hilft zu erkennen, in welchem Bereich eine Kundin oder ein Kunde ein Problem hat, und ermöglicht es uns proaktiv Informationen zu senden, um so einer Anfrage beim Support zuvorzukommen.

Marketing Automation im Unternehmen nutzen

Als Unternehmen jeglicher Grösse, auch als Einzelunternehmer, kannst du mit Marketing Automation viel Nutzen generieren. Das sind die grössten Gamechanger für dein Unternehmen.

Effizienteres und effektiveres Sales-Team

Neue Leads generieren ist teuer und daraus einen Abschluss erzielen aufwendig. Wenn du zu den Unternehmen gehörst, die Leads öfters kalt werden lassen als Sie zugeben möchten, dann wirst von Marketing Automation profitieren können. 

Mit einer schlauen Strategie kannst du nicht nur neue Leads mit Lead Magneten generieren und bestehende Leads warm halten, du kannst deinem Sales-Team auch wertvolle Informationen geben, wofür sich ein potenzieller Lead interessiert. Dank Lead-Scoring bewertest du automatisch, wie viel Wert ein Lead für dein Unternehmen hat und kannst anhand von diesem Wissen auf den Lead zugehen und so den Sales-Prozess automatisieren.

Die Effizienz und Effektivität zwischen dem Sales- und Marketing-Team verbessert sich dank der Prozessoptimierung ebenfalls, weil die Zusammenarbeit von Sales und Marketing besser wird.

Individualisierte Newsletter automatisch verschicken

Wenn du bereits Newsletter verschickst, dann schickst du den gleichen Newsletter an die ganze bestehende Liste. Leider muss man dann jeden Kontakt mit dem gleichen Newsletter ansprechen, mit der Gefahr, dass nicht angesprochene Kontakte das Interesse verlieren. Mit Marketing Automation kannst du anhand der Interaktion mit deinem Unternehmen automatisch zugeschnittene und persönliche Newsletter verschicken, die auch für jeden Einzelnen interessant sein wird. Bonus damit: Weniger Unsubscribers.

Umfragen automatisch versenden und auswerten

Mit Umfragen erhältst du wichtige Informationen von deinen Kunden, Partnern, Lieferanten oder auch Mitarbeitern und gehören zu einem gesunden Marketingmix dazu. Mit konventionellen Umfragetools hast du jedoch nicht die Kontrolle oder Automation und musst von Hand nachfragen, ob die Person X die Umfrage bereits ausgefüllt hat oder nicht, was bei einer grossen Kontaktliste richtig viel Arbeit ist. Wenn du die Umfrage mit Marketing Automation erstellst, kannst du den kompletten Prozess rundherum automatisieren. Es wird automatisch geschaut, wer die Umfrage bereits abgeschickt hat oder nicht und reagiert dementsprechend mit automatischer Kontaktaufnahme. Einmal anstossen und sich dann um anderes kümmern.

Schnelleres Go-to-Market und einfach zu skalieren

Mit Marketing Automation kannst du nicht nur schnell neue Märkte erschliessen oder neue Produkte an den Markt bringen, dank der Automatisierung ist auch die Skalierung davon kein Problem mehr.

Wie starte ich mit Marketing Automation

Ein guter Start ist auf jeden Fall, dich mit diesem Beitrag auseinanderzusetzen. Wir geben dir das wichtigste mit, damit du genau weisst, was du noch benötigst.

Dann kommt es darauf an, was du für eine Vorerfahrung mit Online-Marketing hast. Wenn du ein richtiger Experte bist, dann musst du zuerst dein Marketing Automation Tool evaluieren, dich einarbeiten und loslegen. Wenn du dir aber nicht so sicher bist oder mit Marketing eigentlich nichts zu tun hast, dann lies bei uns nach, wie du mit Marketing Automation startest, oder lies einfach hier weiter.

Was braucht es alles für Marketing Automation?

Damit du mit Marketing Automation richtig durchstarten kannst, musst du als Erstes wissen, wer deine Kunden sind und wie dein Angebot aussieht. Dann benötigst du noch einen Marketing-Funnel, ein Marketing Automation Tool, ein CRM und eine optimierte Webseite.

Wissen wer deine Kunden sind und ein optimiertes Angebot

Damit du personalisierte Kommunikation machen kannst, musst du die Bedürfnisse deiner Kundinnen und Kunden verstehen. 

Dazu müssen einige grundlegende Voraussetzungen an kundenzentrierte Unternehmen erfüllt sein:

• Du weisst, wie sich deine Kundinnen und Kunden der Customer Journey entlang bewegen
• Alle Bereiche des Unternehmens müssen klar auf die Kundinnen und Kunden ausgerichtet sein
• Die Produkte und Dienstleistungen müssen der Customer Journey entlang aufgestellt sein

Ein schlauer Sales-Funnel

Ohne Sales Funnel geht Marketing generell nicht und Marketing Automation kommt ohne ebenfalls nicht klar. Wir empfehlen dir, ein passendes Whiteboard zur Hand zu nehmen, um dort den Ablauf deiner potenziellen Kunden aufzuzeichnen. Das hilft dir enorm bei der späteren Erstellung eines Kampagnen-Workflows.

Ein Tool für Marketing Automation

Ohne das richtige Werkzeug kann auch ein Künstler kein Kunstwerk erstellen. Das Marketing Automation Tool ist dein Werkzeug und muss gut ausgewählt werden. Nicht jedes Tool ist für jedes Unternehmen das Richtige und die Auswahl ist riesig. Wir kennen den Prozess der Evaluation nur zu gut und haben in diesem Rahmen eine Entscheidungsmatrix für dich zusammengestellt. Mit dieser Nutzwertanalyse wirst du dein ideales Marketing Automation Tool schnell evaluieren können. Sobald du das richtige Tool hast, kannst du beginnen deine Kampagnen-Workflows aufzubauen.

Ein mit deinem Marketing Automation Tool kompatibles CRM

Wenn du Leads generierst, benötigst du ein starkes CRM, damit deine Kundendaten sauber und aktuell gehalten werden. Deine Akquisition ist schliesslich nur so stark, wie deine Leadliste. Wenn du mit Marketing Automation anfängst, hast du sicher bereits ein für dich passendes CRM. Jetzt musst du dieses CRM noch mit deinem Marketing Automation Tool verbinden und du kannst das Verhalten deiner Website Besucher auch gleich im CRM nachverfolgen. 

Wenn du dich gerade fragst, warum du das überhaupt willst: Wenn sich dein Tool mit deinem CRM synchronisiert, hast du vollständigere Daten zu deinen Kunden. Du weisst dank der Verbindung z.B. welcher Kunde sich für welche Produkte oder Dienstleistungen von dir interessiert und welche er bereits hat auf einem Blick. Das hilft dir oder deinem Team direkt oder indirekt über automatisierte E-Mails zu verkaufen. Saubere Daten im Online Marketing sind unverzichtbar.

Eine für den Verkauf optimierte Webseite

Du wirst sicher bereits eine Webseite haben. Frag dich aber, ob sie auch für den Verkauf von deinen Produkten und Dienstleistungen optimiert ist. Wenn du dir überlegst, Marketing Automation zu machen, ist jetzt der richtige Zeitpunkt dir zu überlegen, ob deine Webseite dafür auch bereit ist. Könnte dein Onlineauftritt eine glorifizierte Visitenkarte sein oder hat sie alle Elemente, um ein Lead automatisch zu generieren? Eine gute Webseite hat mindestens folgende Elemente:

• Eine gute User Experience (UX) mit aussagekräftigen CTAs (Call to Actions)
• Landingpages für deine Marketingaktionen (Werbung im Internet z.B.)
• Formulare, damit man einfach und schnell Kontakt aufnehmen kann
• Questionnaires und Umfragen, damit deine Besucher:innen sich mit deinem Unternehmen auseinandersetzen

Wenn deine Webseite noch nicht alles davon hat, dann mach dir keine Sorgen, mit dem richtigen Marketing Automation Tool wirst du Landingpages, Formulare und Questionnaires ohne Probleme erstellen können und CTAs sind generell einfach hinzuzufügen.

Marketing Automation selbst machen oder mit einer Agentur?

Generell: Wenn du viel Zeit hast, dann mach es am besten selbst. Wenn du keine Zeit hast, dann wird die Agentur die richtige Wahl sein.

Aber wenn wir ehrlich sind, ist es eine typische Frage, die mit „es kommt darauf an“ beantwortet werden muss. Marketing Automation ist ein sehr grosses Gebiet und du wirst am meisten davon profitieren, wenn du alle Zusammenhänge kennst. Wir reden hier von Social Media, SEO, Leadmagneten, CRO, Analytics, UTM-Tags, Kampagnen, Newsletter, Kundenverhalten und die Liste goes on and on. Wenn du dich auf dein Geschäft konzentrierst, dann kannst du gar nicht alles davon selbst machen, weil es einfach zu viel ist. Mach darum einen gesunden Mix zwischen selbst machen und einer Agentur hinzuziehen. Wichtig dabei ist, dass der Mix gesund für dein Unternehmen ist.

Wir setzen viel auf den richtigen Mix und haben darum ein sehr flexibles Angebot für dich. Du kannst mit Aivie (unserem eigenen Marketing Automation Tool) selbst anfangen und wenn du punktuell Hilfe benötigst, sind wir für dich da. Mit unseren Marketing Automation Services bieten wir dir Workshops, Starter-Pakete und vieles mehr an.