Un buon lead magnet offre una parte della proposta di valore del prodotto o servizio principale. Pu\u00f2 trattarsi, ad esempio, di una parte o di una caratteristica del prodotto o del servizio. I modelli commerciali freemium funzionano esattamente secondo la logica: con Spotify Free possiamo ascoltare musica gratuitamente. Ma se vogliamo farlo senza interruzioni pubblicitarie, dobbiamo passare a Spotify Premium. I prodotti analogici stanno scoprendo sempre pi\u00f9 le possibilit\u00e0 dei lead magnet digitali: Un white paper sull’applicazione strategicamente corretta del prodotto, un accesso al webinar per la formazione sul prodotto, un libro strategico sul servizio, ecc. <\/p>\n\n
Come possiamo utilizzare i contenuti delle newsletter in modo pi\u00f9 efficiente nel funnel? <\/h2>\n\n L’automazione del marketing viene rapidamente associata a un grande sforzo per creare contenuti. Uno sguardo pi\u00f9 attento rivela che in realt\u00e0 i contenuti disponibili sono gi\u00e0 sufficienti. In altre parole, non \u00e8 un gioco intelligente: Il contenuto viene sprecato. <\/p>\n\n
L’uno o l’altro strumento di newsletter continua a diffondersi: Di pi\u00f9 \u00e8 presumibilmente di pi\u00f9. Pi\u00f9 contenuti, pi\u00f9 spesso, con pi\u00f9 reinvii. Questo \u00e8 pericoloso in quanto a un certo punto pu\u00f2 rovesciarsi e sopraffare o annoiare i destinatari. D’altra parte, la produzione di contenuti ci stressa sempre di pi\u00f9. <\/p>\n\n
Se usciamo dalla logica classica della newsletter e pensiamo in termini di logica digitale e di campagna automatizzata, possiamo creare e riprodurre contenuti mirati. Non si tratta pi\u00f9 di comunicare le ultime notizie dal punto di vista dell’azienda in momenti specifici. Ma piuttosto di riprodurre automaticamente i contenuti per i clienti in momenti significativi.<\/p>\n\nUna \u201cnewsletter\u201d nella logica della campagna permette non solo di \u201criciclare\u201d i contenuti, ma anche di utilizzarli ripetutamente e automaticamente. Ripetuto dal punto di vista dell’azienda o del mittente, non dal punto di vista dei destinatari, che ricevono ciascuno una quantit\u00e0 ragionevole di contenuti attraenti. <\/p>\n\n
La campagna \u00e8 (troppo) lunga, come possiamo concentrarci sul funnel?<\/h2>\n\n Questo \u00e8 in realt\u00e0 uno dei motivi per cui \u00e8 nata l’automazione del marketing: accorciare il ciclo di vendita. Allora perch\u00e9 ci ritroviamo con campagne troppo lunghe? Ci impantaniamo e non siamo coerenti quando si tratta di riordinare e razionalizzare le campagne. <\/p>\n\n
Ma abbiamo tutte le ragioni per farlo. Ricordiamo la regola d’oro del marketing, secondo la quale sono necessarie circa 7 interazioni prima che venga effettuato un acquisto. 7, non 17! <\/p>\n\n
Il numero magico 7 risale ai risultati di una ricerca condotta dallo psicologo Miller di Harvard negli anni Cinquanta. Secondo questo dato, la nostra memoria pu\u00f2 immagazzinare in media 7 \u00b1 2 informazioni casuali. La legge di Miller, o il numero magico 7, \u00e8 stata fissata per molto tempo.<\/p>\n\n
Tuttavia, negli ultimi anni la digitalizzazione della comunicazione, in particolare i social media, ha messo in discussione questo dato: Abbiamo davvero bisogno di cos\u00ec tante interazioni? In altre parole: i contenuti dell’imbuto automatizzato vengono davvero utilizzati in modo efficiente? Analisi pi\u00f9 recenti parlano di un numero inferiore, di 5 o addirittura di soli tre punti di interazione. Stabiliamo quindi la nuova regola d’oro digitale per le campagne e puntiamo a creare 5 \u00b1 2 punti di interazione.<\/p>\n\n
Per garantire che ci atteniamo costantemente a questa regola, separiamo la pianificazione dall’attuazione. Le singole campagne vengono progettate sulla lavagna per non perdere di vista l’obiettivo reale. Nello strumento, l’implementazione \u00e8 seguita dal collegamento ad altre campagne in cui ha senso modificare l’imbuto.<\/p>\n\nCome possiamo integrare i canali nell’imbuto automatizzato?<\/h2>\n\n Se voi lettori non state guardando Google, Facebook o Amazon, probabilmente siete come tutti noi: dipendete dalle piattaforme di ricerca e dai social media per aumentare la vostra portata digitale. In molti casi, siamo in ritardo rispetto ai \u201cgrandi\u201d in termini di capacit\u00e0. Al momento non sembra che possiamo vincere nemmeno questa partita. Ma possiamo giocare meglio.<\/p>\n\n
La questione dell’integrazione dei canali riguarda spesso la riproduzione automatizzata dei contenuti. Ancora pi\u00f9 importante, tuttavia, \u00e8 il consolidamento dei dati tra i diversi canali. Questo \u00e8 l’unico modo per superare il freeloading cross-canale: L’idea alla base \u00e8 che i clienti ottengano informazioni dove \u00e8 facile e acquistino dove \u00e8 conveniente. Quindi forse stiamo servendo la concorrenza con le nostre informazioni. <\/p>\n\nAllo stesso tempo, per\u00f2, la fluidit\u00e0 percepita, cio\u00e8 un’esperienza senza intoppi, ha maggiori probabilit\u00e0 di portare a un acquisto. \u00c8 quindi importante integrare i dati provenienti dai canali pertinenti e ottimizzare l’esperienza sui propri canali. Quando sono possibili interfacce con altri canali per riprodurre i contenuti, possiamo utilizzarle per risparmiare tempo. In ogni caso, dovremmo raccogliere e analizzare i dati disponibili da altri canali sulla nostra piattaforma di dati sui clienti. <\/p>\n\n
Come possiamo riprodurre i contenuti nel funnel in modo pi\u00f9 mirato e automatizzato? <\/h2>\n\n La risposta rapida \u00e8: con il lead scoring. Con il lead scoring, possiamo riconoscere i contatti di valore e utilizzare i contenuti in modo efficiente in funnel automatizzati. Possiamo anche assegnare la posizione di un contatto nell’imbuto. Il modo per raggiungere questo obiettivo \u00e8 valutare le interazioni. Quindi, determinare quale azione di un contatto ha quanto valore per noi. <\/p>\n\n
Ad esempio, un contatto che clicca tre volte sul nostro sito web per vedere finalmente le specifiche e il prezzo del prodotto ha pi\u00f9 valore rispetto, ad esempio, a un contatto che legge un blog ma poi non clicca oltre. Grazie a queste conoscenze, possiamo davvero offrire ai potenziali clienti la migliore esperienza possibile.<\/p>\n\nI contatti che hanno gi\u00e0 visitato alcune volte le specifiche del prodotto potrebbero, ad esempio, essere contattati direttamente di persona e proporre un incontro per chiarire cos’altro \u00e8 necessario affinch\u00e9 il contatto sia sicuro di effettuare l’acquisto.<\/p>\n\n
Chiunque abbia letto il blog per tre volte ma non abbia cliccato oltre, rimarr\u00e0 per il momento parte della campagna. Si continuer\u00e0 a cercare di promuovere offerte con contenuti adeguati. Tuttavia, il contatto viene rimosso dall’imbuto di vendita dopo un certo periodo di tempo se non compie ulteriori azioni.<\/p>\n\n
Un’ultima riflessione su come utilizzare in modo pi\u00f9 efficiente i contenuti nei funnel automatizzati<\/h2>\n\n Tutte le migliori pratiche del mondo per utilizzare i contenuti in modo efficiente nei funnel automatizzati non possono garantire il successo. Se i contatti nell’imbuto di vendita non vanno oltre, dobbiamo separarcene. Tuttavia, spesso abbiamo difficolt\u00e0 a far uscire di nuovo i lead dall’imbuto. Ricordiamo la nuova regola d’oro: chi ha avuto abbastanza opportunit\u00e0 di fare affari con noi e ancora non lo fa, potrebbe avere altri motivi al momento. Non ha senso continuare ad alimentare i contatti con molti contenuti in campagne lunghe. Se qualcosa cambia e la persona ha avuto una buona esperienza con l’azienda, ritorna attraverso i canali di sensibilizzazione. Se la nostra offerta cambia dopo un po’ di tempo, possiamo anche ricontattarvi con un nuovo gancio. Quindi \u00e8 meglio lasciar perdere.<\/p>\n\n