Definizione: il tasso di conversione è una percentuale di persone che hanno compiuto un’azione desiderata (una conversione). Un esempio semplice è la percentuale di visitatori del webshop che hanno acquistato un prodotto.
Che cos’è una conversione
Con il tasso di conversione, si vuole misurare il successo di qualcosa o la frequenza con cui un’azione viene eseguita rispetto al numero di persone che avrebbero potuto eseguirla, quindi qualsiasi cosa si definisca può essere una conversione. Ecco gli esempi più comuni nel marketing online:
- scaricare
- Fare clic su un link
- Profondità di scorrimento sul sito web
- Modulo di contatto inviato
- Questionario compilato
Naturalmente, questo non si limita al mondo digitale. È possibile applicare il tasso di conversione anche al mondo fisico. Ad esempio, se avete un negozio, potete contare quante persone sono entrate nel vostro negozio e quante hanno effettuato un acquisto. In questo modo è possibile fare ipotesi su quanto si può vendere in più se si attira un numero di visitatori 5 volte superiore al proprio negozio, ad esempio. Tuttavia, poiché siamo specializzati in automazione del marketing, in questo articolo ci concentreremo sulle applicazioni di marketing online.
Differenza tra conversione soft e hard
Distinguiamo tra conversioni soft e hard: le conversioni soft misurano esclusivamente il comportamento del visitatore, come un download o un clic su un link. La conversione dura, invece, è fortemente legata al fatto che voi, come azienda, ne beneficiate. Può trattarsi di un acquisto, ma anche dei dati di contatto (un lead) con cui passare alla fase successiva dell’imbuto di marketing.
Ora ci si potrebbe chiedere perché non si misurano solo le conversioni concrete. Dopo tutto, non c’è alcun vantaggio diretto per un’azienda con una conversione soft. Con le conversioni soft si misurano i passi fino alla conversione hard. Se non si ottengono acquisti o registrazioni, è necessario scoprire il motivo per cui ciò non avviene. Le conversioni morbide aiutano a scoprirlo.
Per esempio, supponiamo che abbiate un lead magnet in fondo a un sito web ben progettato e scritto, ma che non arrivino nuovi contatti e non sappiate perché. Ora si può configurare una conversione soft che misura quanti visitatori scorrono verso il basso e quindi vedono anche il lead magnet. Se notate che nessuno scorre fino al modulo, avete raccolto informazioni preziose che potete utilizzare per apportare ulteriori modifiche. Se tutti scorrono fino a quel punto, sapete che i visitatori almeno lo vedranno e potranno cercare altre opzioni.
Come viene calcolato il tasso di conversione?
Calcolare il tasso di conversione è facile. Prendete il numero di conversioni, dividetelo per il numero di visite e moltiplicate questo numero per 100. Esempio: Se il vostro sito web è stato visitato da 2.000 persone e il modulo di contatto è stato compilato 80 volte, avete un tasso di conversione del 4% (80 ÷ 2.000 * 100 = 4%).
Conversioni a breve e lungo termine (impressioni vs. utenti unici)
Nel nostro calcolo, abbiamo diviso il numero di conversioni per il numero di visite (impressioni). Tuttavia, esiste anche la misurazione degli utenti unici, che può essere utilizzata al posto delle impressioni. Un utente unico può avere diverse impressioni, il che cambia il tasso di conversione. Qual è quindi la scelta migliore?
Come per molte altre questioni di marketing, dipende dal tipo di conversione che si vuole misurare. Se la conversione è un clic su una CTA, allora stiamo parlando di una conversione a breve termine. In questo caso ha senso includere ogni impressione. Tuttavia, se si vuole misurare il numero di persone che dalla versione di prova si trasformano in clienti, allora ha senso utilizzare gli utenti unici come punto di misura. Anche questa è una conversione a lungo termine. Alla fine, tutto si riduce alla conversione.
Qual è un buon tasso di conversione?
Un buon tasso di conversione dipende da molti fattori diversi, come il settore, il tipo di conversione (conversione hard o soft), se si tratta di un dispositivo desktop o mobile, il periodo di tempo in cui viene misurato e molti altri. A causa di tutti questi fattori, è difficile fare un’affermazione generale. Tuttavia, la nostra esperienza dimostra che un tasso di conversione compreso tra l’1% e il 3% è considerato medio. In questo modo si può ipotizzare un buon tasso di conversione tra il 2% e il 5%.
Non sembra molto, ma supponiamo che vendiate un servizio a 500 franchi svizzeri, che portiate 2.000 visitatori al vostro sito web ogni mese e che il 2% di questi visitatori effettui un acquisto, avrete un fatturato di 20.000 franchi svizzeri al mese.
Quali fattori influenzano il tasso di conversione?
Probabilmente il fattore più importante è rivolgersi al giusto gruppo target. Se vendete abbigliamento invernale e il vostro gruppo target sono le famiglie del sud Italia, potete avere un ottimo sito web, ma le vendite non miglioreranno.
Se conoscete esattamente il vostro gruppo target, dovete anche assicurarvi di rivolgervi a loro attraverso i canali giusti . Restiamo sull’esempio dell’abbigliamento invernale. Avete creato i personaggi e sapete che gli uomini dai 35 anni in su acquisteranno in massa i vostri capi invernali. Ora si tratta di posizionare il prodotto attraverso la pubblicità. Si continua a sentire e leggere di TikTok e di quanto sia facile vendere su questa piattaforma (Instagram è così obsoleto) e si punta il proprio budget pubblicitario interamente su TikTok perché apparentemente è un cavallo sicuro. Ma i risultati non arrivano. Questo perché TikTok è il canale sbagliato per gli uomini dai 35 anni in su. Sono sottorappresentati su questa piattaforma con solo l’11%.
Le pubblicità su TikTok sono quindi disattivate e, dopo ulteriori ricerche, è emerso che le pubblicità dovrebbero essere eseguite su Facebook. La pubblicità è iniziata e i dati relativi ai clic sembrano buoni. Tuttavia, sembra che tutti si arrendano alla cassa e annullino il processo. Non solo il prodotto, ma anche l’intera offerta deve essere valida e gli ostacoli devono essere il più possibile ridotti. Se la maggior parte degli acquirenti disposti a pagare proviene dalla Germania, ad esempio, ma le opzioni di pagamento sono limitate a Twint, le vendite registrate saranno poche o nulle. Assicuratevi sempre che l’intero percorso del cliente sia ottimizzato per il gruppo target.
Infine, ma non meno importante, la facilità d’uso del sito web è molto importante. Non lo si può dire abbastanza spesso. L’intera esperienza sul sito web deve essere molto buona. Se la cosiddetta UX non è corretta, la vostra frequenza di rimbalzo salirà alle stelle più velocemente di quanto vorreste.
I fattori riassunti e ampliati con ulteriori possibili fattori:
- Il gruppo target
- Il canale
- Il viaggio del cliente
- Facilità d’uso (UX) del sito web
- Consapevolezza del marchio
- Industria
- Concorso
Perché i tassi di conversione sono importanti?
Il motivo più importante per cui avete bisogno dei tassi di conversione: è l’unico modo per valutare correttamente l’efficacia delle vostre campagne di marketing. Potete non solo analizzare il successo delle vostre campagne, ma anche confrontarle e utilizzare queste informazioni per prendere decisioni che non si basano sul vostro istinto. I tassi di conversione consentono anche di calcolare il ROI (ritorno dell’investimento) se si vuole scalare.
Inoltre, le conversioni soft in particolare possono aiutare a identificare i visitatori di valore. Potete quindi indirizzarli in modo specifico con annunci pubblicitari per migliorare le vostre conversioni.
Se fatto bene, potete analizzare il successo delle vostre campagne, calcolare il ROI per lo scaling, identificare i visitatori di valore, testare l’efficacia dei vostri contenuti e prendere decisioni strategiche. Il tasso di conversione è quindi un anello importante della vostra strategia di marketing.
Ottimizzazione del tasso di conversione
Il tasso di conversione misura il successo delle vostre azioni di marketing. Se non si vuole buttare il proprio denaro dalla finestra, si consiglia di esaminare attentamente questo tasso e di valutare come ottimizzarlo. Dopo tutto, gli obiettivi finali sono sempre più lead, più clienti o clienti duraturi. Per ottenere conversioni più qualitative, è necessario considerare l’intero percorso del cliente e misurare e ottimizzare ogni fase dell’imbuto di marketing.
Quindi si inizia con le attività inbound, come Google Ads o i social media. Poi proseguite sul vostro sito web fino a raggiungere la conversione più importante, alla fine. Misurate tutti i KPI importanti e cercate di capire dove state perdendo più utenti. Questo sarà il vostro primo punto di riferimento.
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