Avete messo tanto cuore e tanta anima nel vostro sito web, ma i clienti stanno ancora aspettando. Ti suona familiare? Allora siete proprio come molti maker che si pongono la domanda: “Come faccio a trasformare i visitatori (del sito web) in clienti?”. La nostra risposta: con un imbuto di vendita ben studiato.
Gli strumenti di automazione del marketing come Aivie sono un aiuto importante in questo senso. Basato sulla soluzione open source di automazione del marketing Mautic, Aivie vi aiuta a gestire in modo efficiente l’imbuto di vendita. Potete scoprire come creare imbuti di vendita con Mautic qui.
In questo articolo vi illustriamo i seguenti argomenti:
Cos’è un imbuto di vendita
Un imbuto di vendita rappresenta l’insieme dei punti di interazione tra l’azienda e i clienti. Questo vale sia per il settore B2C che per quello B2B. Ad esempio, dalla prima visita del sito web all’acquisto dei vostri prodotti o servizi. L’imbuto di vendita rappresenta i punti di interazione dal punto di vista dell’azienda, mentre il customer journey analizza i punti di contatto dal punto di vista del cliente. I customer journey sono quindi generalmente più estesi perché spesso iniziano molto prima del contatto iniziale (ad esempio, raccomandazioni di prodotti direttamente da amici) e continuano oltre la conclusione dell’acquisto (ad esempio, post-vendita, assistenza clienti, ecc.).
Come è strutturato un imbuto di vendita?
Prima di creare il vostro imbuto di vendita, dovete sapere cos’è e come è strutturato un imbuto di vendita.
- Parte superiore dell’imbuto (ToFu)
- Centro dell’imbuto (MoFu)
- Fondo dell’imbuto (BoFu)
Esistono numerose rappresentazioni, interpretazioni e livelli di dettaglio su come è strutturato un imbuto di vendita. Tutti hanno una cosa in comune: i lead “cadono” nella parte superiore dell’imbuto e vengono gradualmente filtrati fino a quando solo i clienti “cadono” nella parte inferiore. Il numero di derivazioni si riduce costantemente da una fase all’altra (da una fase all’altra, da una fase all’altra, ecc.). Questo avviene come processo di selezione naturale (ad esempio, il mio prodotto non è quello che i visitatori del sito web stanno cercando, il prezzo non soddisfa le aspettative, il progetto è stato cancellato, ecc. Perché l’obiettivo dell’imbuto di vendita è identificare i (pochi) lead che posso e voglio convertire in clienti. La granularità di queste fasi dell’imbuto di vendita è a vostra discrezione.
Parte superiore dell’imbuto (ToFu)
Qui si trova il maggior numero di indizi. L’obiettivo principale è quello di stabilire un primo contatto con il maggior numero possibile di potenziali clienti. La chiusura della vendita non è l’obiettivo principale in questa fase. Le vostre misure di marketing per questa parte dell’imbuto sono mirate al traffico elevato e devono generare il massimo raggiungimento del gruppo target.
Centro dell’imbuto (MoFu)
Come già detto, il numero di derivazioni diminuisce di fase in fase. La perdita maggiore si verifica di solito nel MoFu. In questo caso, ad esempio, i visitatori occasionali del sito web vengono separati dai lead effettivamente interessati. Anche la generazione di lead dovrebbe essere l’obiettivo di questa fase e delle vostre attività di marketing. In questo caso si utilizzano spesso i lead magnet e le campagne di lead magnet. Questi supportano la conversione del traffico ToFu in lead MoFu o aggiungono direttamente nuovi lead all’imbuto di vendita in MoFu. Ad esempio, la registrazione a un webinar o il download di informazioni sui prodotti. Compilando i moduli online, ad esempio, i visitatori anonimi del sito web vengono trasformati in lead identificati.
Fondo dell’imbuto (BoFu)
Nella fase finale, è il momento di passare all’azione. I lead vengono convertiti in clienti. Anche in questo caso si possono perdere lead, per cui è importante convincere nuovamente i potenziali clienti della vostra offerta con le vostre misure di marketing. Ad esempio, con i risultati di test, recensioni o prove di prodotti, che dovrebbero dare ai vostri clienti la certezza di prendere la decisione d’acquisto giusta.
Riempire l’imbuto di vendita
A seconda di quale parte dell’imbuto di vendita si desidera aggiungere lead dall’esterno, si ha a disposizione una serie di attività di marketing. Questi dipendono, ad esempio, dalla vostra offerta specifica, dall’ambiente di mercato, dal vostro gruppo target e dalle sue preferenze e molto altro ancora. Come detto all’inizio, dipende da voi: provate, misurate il vostro successo, imparate e riprovate ciò che avete imparato.
In generale, più si scende nell’imbuto di vendita, più complesse (=più costose) saranno le attività di marketing, ma minori saranno gli sprechi – se fatte correttamente.
ToFu
La comunicazione online offre diverse opportunità per generare molto traffico e riempire la parte superiore dell’imbuto. Questi sono, tra gli altri, i seguenti:
- Marketing sociale
- Media sociali organici
- Marketing online (banner, display, ecc.)
- Blogging
- SEO e SEA/SEM
- Marketing via e-mail
- ecc.
MoFu
L’obiettivo di questa parte dell’imbuto di vendita è generare lead. Ma come si fa a convincere i visitatori del sito a rivelare i loro dati personali? La risposta: magneti di piombo o offerte a filo continuo.
I lead magnet offrono contenuti esclusivi a cui si può accedere fornendo i propri dati di contatto. Questi possono includere
- Webinar gratuiti
- Brochure di prodotto
- Casi di studio
- Concorsi
- Libri bianchi
- Presentazioni esclusive
- Video dettagliati sui prodotti
- Conferenze selezionate
- ecc.
In breve: tutto ciò che non ha un valore finanziario e che tuttavia è abbastanza interessante per i potenziali clienti da indurli a divulgare un minimo di informazioni di contatto.
Le offerte di filo spinato rappresentano un vantaggio di gran lunga maggiore per i vostri potenziali clienti rispetto ai lead magnet. Per questo motivo, la disponibilità a fornire un contributo finanziario o a rivelare più informazioni personali è maggiore rispetto ai lead magnet. Le offerte di viaggio si traducono di solito in clienti a basso margine. Sono utilizzati anche nel BoFu per convertire i clienti a basso margine in clienti ad alto margine.
Le offerte di Trip Wire possono essere:
- Versioni di prova complete a tempo limitato
- Offerte speciali per il lancio di prodotti
- Offerte speciali stagionali
- Sconti e buoni sconto
- ecc.
Mautic offre anche la possibilità di creare landing page mirate. Abbiamo ottimizzato i template delle pagine lunghe in Aivie per ottenere una migliore conversione. Qui potete trovare ispirazione per le vostre landing page.
BoFu
Come già accennato, in questa fase i vostri lead stanno per concludere la loro decisione d’acquisto. Hanno già esaminato ampiamente la vostra offerta lungo l’imbuto di vendita o hanno persino accettato una delle vostre offerte Trip Wire.
Tuttavia, anche in questa parte dell’imbuto si perdono lead. Tuttavia, queste possono essere sostituite da ulteriori attività di marketing. Anche qui sono disponibili diverse misure:
- SEA/SEM con un focus sul gruppo target di potenziali clienti disposti ad acquistare (ad es. tramite Google Shopping)
- Banner e/o display in negozi online rilevanti (ad esempio Amazon)
- Degustazioni di prodotti nei supermercati
- ecc.
Creare un imbuto di vendita con Mautic
Creare un imbuto di vendita è molto semplice con Mautic. A tale scopo, nella colonna del menu a sinistra si trova la voce di menu “Fasi”. A seconda di come è stato definito l’imbuto di vendita e di quanto è strutturato in modo granulare, qui si creano le singole fasi dell’imbuto di vendita. Cliccate su “Nuovo”, date alla fase un nome e una descrizione e il vostro imbuto di vendita verrà visualizzato in Aivie.
Ecco un esempio:
Ora è il momento di automatizzare l’imbuto e di utilizzare i contenuti in modo efficiente. Potete scoprire come farlo nel nostro blog post:“Usare i contenuti in modo efficiente nei funnel automatizzati“.
Creare un imbuto di vendita
Creare un imbuto di vendita richiede esperienza e tempo, perché bisogna pensare a diversi punti. Se non avete tempo o voglia, ci sono diversi fornitori che possono creare un imbuto di questo tipo per voi. La nostra offerta comprende molto di più della semplice creazione dell’imbuto: guidiamo il vostro gruppo target attraverso un imbuto di vendita, otteniamo gli indirizzi con un lead magnet e vi diamo consigli su come creare contenuti intorno al vostro nuovo imbuto di vendita. Date un’occhiata alla nostra offerta e contattateci se avete domande.
Tutti gli inizi sono facili.
Creare un imbuto di vendita con il marketing online
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