Forse conoscete qualcuno come Thomas. Thomas è davvero molto simpatico e lo raccomanderemmo a tutte le nostre donne single. Ma non è detto che sia giusto per una relazione. Con Thomas abbiamo studiato una strategia per costruire una relazione. Dalla strategia, all’imbuto, alle tattiche, alle campagne, alle singole offerte e agli obiettivi per ogni fase. Ed ecco che funziona. Lungo il canvas della marketing automation, mostriamo l’imbuto per costruire una relazione.
Attirare l’attenzione su di sé non è un problema
Come tutti noi, Thomas sa cosa attira le persone online, cosa porta traffico, per così dire. Ecco alcune semplici regole per attirare l’attenzione. Come negli affari, anche su Google e sui social media tutti giocano con gli stessi trucchi. A seconda del contesto, tutti cercano di fare più o meno la stessa cosa online. Nel contesto di Tinder di Thomas, questo significa:
- Tenere in braccio un gatto o un cucciolo
- Pose con attrattiva, piacere o oggetti di lusso
Io la chiamo la tattica delle 4M: Mietz-Muskeln-Merlot-Maserati. All’inizio questa tattica funziona molto bene per Thomas.
Ma poi, quando si fa un passo avanti? Quando si tratta di costruire una relazione e di progredire lungo l’imbuto di marketing? Allora non resta che mostrare i propri colori. Poi le cose sembrano di nuovo diverse. Nel caso di Thomas: se l’accompagnatore chiede del Mietz, e si scopre che in realtà è allergico e ha resistito solo 3 secondi per la foto… Beh, che dire. Conoscete la risposta. Non è un buon inizio per una potenziale relazione.
Nel frattempo Thomas se ne è reso conto e ora attira più con il vero Thomas che con i falsi mici. Ed ecco che i pesci attirati durano più a lungo nell’imbuto. Per realizzarlo, Thomas ha dovuto fare alcune considerazioni strategiche.
A questo scopo abbiamo creato con Thomas un imbuto relazionale. Ora ha anche le idee più chiare su ciò che vuole ottenere e può agire in modo più mirato in ogni interazione.
Dare forma al primo appuntamento, alla prima interazione
Il primo passo consiste nel fare la prima mossa: in altre parole, non fate la proposta di matrimonio al primo appuntamento, non portate con voi i potenziali suoceri, ecc.
Tutti sanno che si tratta comunque di questo. Nel mondo degli affari, sappiamo anche che alla fine si tratta di collaborazione. Il rapporto viene poi costruito ulteriormente attraverso l’imbuto. Ma il primo passo è verificare se può andare bene.
Comunicate quindi una proposta di valore, ma non chiedete ancora un impegno importante.
Nel caso del nostro Thomas, ciò che ha da offrire è un partner calmo e affidabile che ama stare in mezzo alla natura.
Allora Thomas non dovrebbe fingere e offrire un appuntamento con l’adrenalina. Non è Thomas. Thomas è: una passeggiata lungo il lago fino a un bistrot. E poi o funziona o non funziona. Perché l’importante non è solo che Thomas faccia rapidamente un passo verso la collaborazione, ma soprattutto che si conosca e si filtri.
Conoscere e filtrare l’altra persona
Quante volte ho detto a Thomas: “Perché non dai un’occhiata a lei e non pensi se è adatta a te prima di fare il passo successivo?
Lo sappiamo dal punto di vista lavorativo: ovviamente tutti vogliamo fare carriera, ma sappiamo anche che non tutti i clienti sono nostri.
Che cosa bisogna fare? Scoprire di più sulla persona per decidere se e come procedere. Sembra banale, ma purtroppo spesso si perde nella fretta. E la relazione soffre ancor prima di iniziare.
Noi e Tommaso abbiamo due possibilità: osservare e chiedere.
Se Thomas lavorasse con Aivie, potrebbe, ad esempio, osservare quali pagine di Thomas guarda la sua ragazza e dedurre cosa le interessa di più o di meno.
Thomas potrebbe anche porre delle domande al momento giusto. Lo dico sempre a Thomas: Chiedi a loro! Ad esempio, se il vostro potenziale appuntamento accetta di incontrarvi, potrebbe essere così: Provate voi stessi e vedete cosa succede!
Basta chiedere…
…è così che fa Thomas. Siete curiosi di sapere cosa succederà? Compilate il modulo e guardate cosa succede!
Testate voi stessi
Dare forma alle fasi successive dell’imbuto
Thomas deve continuare a lavorare. Dopo tutto, chi si aspetta che l’altra persona gli cada al collo per sempre dopo il primo appuntamento si aspetta semplicemente troppo. La strada da percorrere è ancora più o meno lunga. Dopo il primo passo, Thomas deve fare anche quello successivo.
La logica dell’imbuto consiste fondamentalmente nel fare sempre il passo successivo migliore. La nostra controparte ci mostra quando è arrivato il momento. Possiamo riconoscere da alcuni fattori scatenanti che la persona è pronta ad andare avanti con noi lungo l’imbuto e vuole costruire una relazione.
Nel caso di Thomas, questo significa che se gli appuntamenti vanno bene, si passa a un weekend insieme. Anche in questo caso, Thomas vuole offrire ciò che lo caratterizza: andare in montagna per un’escursione. Entrambe le parti investono più tempo e ci sono nuove sfaccettature da sperimentare per entrambe le parti. Dopo il weekend insieme, entrambi saranno più intelligenti!
In questo modo, viene creato passo dopo passo un profilo sempre più completo. Passo dopo passo, le cose progrediscono e Thomas e la sua ragazza instaurano una relazione. Thomas impara costantemente nel corso del processo e apporta modifiche alle sue tattiche in ogni fase, e talvolta anche all’altra persona.
Conclusione sulla costruzione di relazioni con Funnels
Online, le stesse regole valgono per tutti, tutti cercano più o meno le stesse tattiche per attirare l’attenzione.
Non appena si progetta il touchpoint, si hanno più opportunità di costruire una relazione, che vanno sfruttate: Osservare, chiedere per imparare e filtrare.
Una strategia viene prima di tutto. Siate chiari su ciò che volete ottenere con l’imbuto e suddividetelo nelle singole fasi.
Creare la tela
Sviluppare una strategia e delle tattiche per l’automazione del marketing.
