Che cos’è la marketing automation, da dove inizio, di cosa ho bisogno e cosa fa per la mia azienda? Risponderemo a queste domande e vi aiuteremo a capire questa novità e a utilizzarla anche a casa vostra.
Che cos’è l’automazione del marketing?
L’automazione del marketing è definita dall’uso di software per automatizzare, snellire e, come potrebbe essere altrimenti, ottimizzare i processi di marketing. E con i processi di marketing che questo software automatizza, stiamo parlando di interazioni con i contatti: Leads, clienti e altre parti interessate.
Un semplice esempio di automazione del marketing è una newsletter. Ma c’è molto di più: filtrare il pubblico target per le piattaforme di ricerca (Google) e i social media, identificare i visitatori del sito web, riprodurre contenuti dinamici sul sito web o nelle e-mail – e fare automaticamente il passo successivo.
In termini di processo, ci sono campagne che si svolgono automaticamente. Questo avviene sempre quando un contatto esegue un’azione, ad esempio quando avvia un download. Si tratta di fattori scatenanti che innescano poi una reazione automatica attraverso una campagna – il passo successivo. Può trattarsi di un messaggio, di un’e-mail, di un pop-up, di un invito specifico all’azione nel blog, ecc.
I termini importanti in relazione alla marketing automation sono
- Imbuti di marketing, la strategia alla base dell’automazione del marketing
- Campagne Trigger, le tattiche per attuare la strategia
Se fatto correttamente, l’intero marketing o funnel di vendita è supportato digitalmente, misurato e ottimizzato – da un capo all’altro. E questo è possibile solo con il software. Tutto è iniziato con gli strumenti CRM, dove venivano archiviati i dati dei clienti e i punti di contatto delle vendite. Grazie alla digitalizzazione, le attività manuali e ripetitive diminuiscono costantemente e le macchine si occupano di fornire informazioni al momento giusto: la marketing automation è quindi anche altamente scalabile.
Cosa si può fare con la marketing automation?
Con la marketing automation, l’intero imbuto di marketing viene mappato digitalmente. Dal primo contatto all’acquisto e oltre. La Marketing Automation identifica i contatti, li segmenta, li valuta in base alla loro corrispondenza con l’azienda o l’offerta e fornisce di conseguenza i contenuti appropriati.
La generazione di contatti, in particolare la raccolta e la qualificazione automatica dei contatti, è un argomento importante. Le aziende si presentano online attraverso un sito web per attirare l’attenzione dei potenziali clienti. Se queste persone finiscono sul sito web… cosa succede? È proprio in questo momento che la marketing automation dispiega tutta la sua potenza: a seconda delle informazioni che i visitatori del sito web stanno guardando, ricevono suggerimenti mirati per il passo successivo. Possono inserire i loro dati di contatto e vengono registrati come lead. Le interazioni vengono tracciate e le informazioni vengono utilizzate per proporre offerte adeguate. L’automazione del marketing e l’AI (intelligenza artificiale) vengono sempre più combinate per automatizzare e ottimizzare ulteriormente le fasi di lavoro.
I termini più importanti sono riportati nelle nostre FAQ.
- Lead generation, la raccolta di contatti
- Qualificazione dei lead con il lead scoring, la valutazione dei lead
- Segmentazione, il raggruppamento dei lead
… e tutto questo per indirizzare i contatti verso la campagna giusta e rivolgersi a loro nel modo più adatto a loro e ai loro interessi. Potete vedere come si presenta questo aspetto nel caso del nostro cliente.
Un altro esempio di marketing automation per i servizi potrebbe essere questo: Franziska cerca una consulenza finanziaria perché vuole ottimizzare i suoi investimenti e le sue tasse. Cerca su Google e trova consigli su un blog di consulenza finanziaria. Il blog la porta a fare un rapido controllo, dove ha una prima impressione del suo potenziale di risparmio fiscale. Fornisce vari dettagli sui suoi sistemi, che vengono memorizzati e analizzati. Riceve una valutazione iniziale con l’offerta di approfondire l’intero processo. Franziska riflette un attimo, guarda altre informazioni sul sito di consulenza finanziaria prima di prendere una decisione. Il software riconosce l’interesse di Franziska e le invia le offerte più adatte: un’altra verifica degli investimenti con un’attenzione particolare alla sostenibilità, alcuni consigli per risparmiare sulle tasse. E infine, un pacchetto che si adatta esattamente alle esigenze di Franziska. Franziska si sente compresa e acquista un pacchetto di consulenza. Viene guidata attraverso il processo di onboarding e infine registrata come cliente.
Quali sono i vantaggi della marketing automation?
L’automazione del marketing è indispensabile, soprattutto sui canali digitali, dove di solito riceviamo una marea di informazioni. Questo è l’unico modo per distinguersi grazie alla rilevanza e al tempismo. Per questo è necessario un sistema che permetta di allineare i processi in modo incentrato sul cliente. Gli strumenti di automazione consentono di inserire i contenuti in modo mirato a seconda del gruppo target. In questo modo si risparmia tempo ed è anche più efficace.
Diventare più efficaci con l’automazione del marketing
Generare più contatti
Il motivo classico e sicuramente uno dei più citati: Generare più contatti. Con l’automazione del marketing, possiamo impostare imbuti di vendita per generare un flusso costante di lead qualificati.
Rimanere al centro dell’attenzione
Alcune decisioni richiedono più tempo di altre. I cicli di vendita variano quindi in lunghezza. E più queste durano, più è difficile essere presenti nel momento cruciale del contatto.
Identificare i contatti rilevanti
Non tutti i contatti di un imbuto sono ugualmente interessati ai nostri prodotti. Alcuni potrebbero voler “dare un’occhiata prima”. Altri, invece, stanno per concludere il contratto e hanno solo alcune domande che vorrebbero chiarire di persona. Il marketing automation aiuta a identificarli, a filtrarli e quindi a distribuire correttamente le risorse.
Più vendite con il cross-selling e l’upselling
Spesso le aziende dispongono già di grandi quantità di dati di contatto. La sfida consiste nell’utilizzarli correttamente. Con lo strumento giusto, segmentiamo i contatti e poi li indirizziamo con i messaggi che sono rilevanti per loro. Ecco un esempio di un cliente che ha ottenuto il 20% in più di vendite grazie alla marketing automation.
“Con la soluzione di marketing automation di Aivie ho ottenuto un aumento del 20% delle vendite”.
Corinne Brecher, Investique
Aumentare l’efficienza con l’automazione del marketing
L’automazione del marketing è particolarmente efficiente quando si tratta di fornire contenuti in modo efficace. Da newsletter e campagne personalizzate a contenuti dinamici.
L’automazione del marketing porta anche enormi guadagni di efficienza quando si tratta di mappare i processi di interazione ricorrenti. Si tratta di interazioni quali: Promemoria, follow-up o anche conferme di registrazione e simili. Queste campagne automatizzate alleggeriscono enormemente il team di marketing. Ecco due esempi:
Clienti a bordo
Non deve sempre trattarsi di lead. L’automazione del marketing può anche essere meravigliosamente utilizzata per spiegare un prodotto complicato nella fase iniziale o, in generale, per incoraggiare i contatti a utilizzare un prodotto o un servizio. Ciò consente anche di automatizzare l’onboarding.
Anticipare le richieste dei clienti
Un’altra area interessante è quella del successo dei clienti. L’automazione del marketing aiuta a riconoscere in quale area un cliente ha un problema e ci permette di inviare proattivamente informazioni per anticipare una richiesta di assistenza.
Utilizzo della marketing automation in azienda
Le aziende di qualsiasi dimensione, anche le ditte individuali, possono trarre molti vantaggi dall’automazione del marketing. Questi sono i più grandi cambiamenti per la vostra azienda.
Team di vendita più efficiente ed efficace
Generare nuovi contatti è costoso e chiudere una trattativa richiede molto tempo. Se siete una di quelle aziende che lasciano perdere i contatti più spesso di quanto non vogliate ammettere, potreste trarre vantaggio dall’automazione del marketing.
Con una strategia intelligente, non solo potete generare nuovi lead con i lead magnet e mantenere caldi quelli esistenti, ma potete anche fornire al vostro team di vendita informazioni preziose su ciò che interessa a un potenziale lead. Grazie al lead scoring, valutate automaticamente il valore di un lead per la vostra azienda e potete utilizzare questa conoscenza per approcciare il lead e automatizzare così il processo di vendita.
Anche l’efficienza e l’efficacia del team di vendita e marketing migliorano grazie all’ottimizzazione dei processi, perché la collaborazione tra vendite e marketing è migliore.
Inviare automaticamente newsletter personalizzate
Se già inviate newsletter, inviate la stessa newsletter a tutta la lista esistente. Sfortunatamente, dovrete poi rivolgervi a ogni contatto con la stessa newsletter, con il rischio che i contatti che non vengono indirizzati perdano interesse. Con l’automazione del marketing, potete inviare automaticamente newsletter personalizzate e su misura in base alle interazioni con la vostra azienda, che saranno anche di interesse per ogni singolo individuo. Un bonus: Meno disabbonati.
Inviare e analizzare automaticamente i sondaggi
I sondaggi forniscono informazioni importanti ai clienti, ai partner, ai fornitori o anche ai dipendenti e fanno parte di un sano marketing mix. Con gli strumenti di indagine tradizionali, tuttavia, non si ha il controllo o l’automazione e si deve controllare manualmente se la persona X ha già completato l’indagine o meno, il che è molto faticoso con un elenco di contatti ampio. Se create il sondaggio con Marketing Automation, potete automatizzare l’intero processo. Controlla automaticamente chi ha già inviato il sondaggio e reagisce di conseguenza contattandolo automaticamente. Tostate una volta e poi occupatevi di altre cose.
Go-to-market più rapido e facile da scalare
Con l’automazione del marketing, non solo è possibile aprire rapidamente nuovi mercati o lanciare nuovi prodotti sul mercato, ma grazie all’automazione la scalabilità non è più un problema.
Come iniziare con la marketing automation
In ogni caso, un buon inizio è la lettura di questo articolo. Vi forniremo le informazioni più importanti in modo che sappiate esattamente di cosa avete bisogno.
Dipende poi dall’esperienza pregressa nel marketing online. Se siete dei veri esperti, dovete prima valutare il vostro strumento di marketing automation, familiarizzare con esso e iniziare. Ma se non siete sicuri o non avete nulla a che fare con il marketing, continuate a leggere per scoprire come iniziare con la marketing automation, o semplicemente continuate a leggere qui.
Di cosa avete bisogno per l’automazione del marketing?
Per iniziare bene con l’automazione del marketing, dovete innanzitutto sapere chi sono i vostri clienti e come si presenta la vostra offerta. Quindi è necessario un imbuto di marketing, uno strumento di automazione del marketing, un CRM e un sito web ottimizzato.
Conoscere i propri clienti e ottimizzare la propria offerta
È necessario comprendere le esigenze dei clienti per creare una comunicazione personalizzata.
Per raggiungere questo obiettivo, è necessario soddisfare alcuni requisiti fondamentali per le aziende incentrate sul cliente:
- Sapete come i vostri clienti si muovono lungo il customer journey
- Tutte le aree dell’azienda devono essere chiaramente incentrate sul cliente
- I prodotti e i servizi devono essere organizzati lungo il percorso del cliente
Un imbuto di vendita intelligente
In generale, il marketing non funziona senza un imbuto di vendita e nemmeno l’automazione del marketing funziona senza di esso. Vi consigliamo di prendere una lavagna adatta per registrare il processo dei vostri potenziali clienti. Questo vi aiuterà enormemente nella creazione di un flusso di lavoro della campagna in seguito.
Uno strumento per l’automazione del marketing
Anche un artista non può creare un’opera d’arte senza gli strumenti giusti. Lo strumento di marketing automation è il vostro strumento e deve essere scelto bene. Non tutti gli strumenti sono adatti a tutte le aziende e la scelta è ampia. Conosciamo fin troppo bene il processo di valutazione e abbiamo elaborato per voi una matrice decisionale. Grazie a questa analisi dei vantaggi, sarete in grado di valutare rapidamente il vostro strumento di marketing automation ideale. Una volta che avete lo strumento giusto, potete iniziare a costruire i flussi di lavoro delle vostre campagne.
Un CRM compatibile con il vostro strumento di marketing automation
Se generate lead, avete bisogno di un CRM solido per mantenere i dati dei vostri clienti puliti e aggiornati. Dopo tutto, la vostra acquisizione è forte quanto la vostra lista di contatti. Se state iniziando con l’automazione del marketing, probabilmente avete già un CRM che fa al caso vostro. Ora è sufficiente collegare questo CRM con il vostro strumento di automazione del marketing e potrete monitorare il comportamento dei visitatori del vostro sito web nel CRM.
Se vi state chiedendo perché volete questo strumento: Se il vostro strumento si sincronizza con il vostro CRM, avrete dati più completi sui vostri clienti. Grazie alla connessione, potete sapere, ad esempio, quale cliente è interessato a quale dei vostri prodotti o servizi e quali ha già a portata di mano. Questo aiuta voi o il vostro team a vendere direttamente o indirettamente tramite e-mail automatiche. I dati puliti sono indispensabili nel marketing online.
Un sito web ottimizzato per le vendite
Probabilmente avrete già un sito web. Ma chiedetevi se è ottimizzato anche per la vendita dei vostri prodotti e servizi. Se state prendendo in considerazione l’automazione del marketing, è il momento giusto per valutare se il vostro sito web è pronto. La vostra presenza online potrebbe essere un semplice biglietto da visita o ha tutti gli elementi per generare automaticamente un lead? Un buon sito web presenta almeno i seguenti elementi:
- Una buona esperienza utente (UX) con CTA (chiamate all’azione) significative
- Pagine di atterraggio per le vostre campagne di marketing (ad es. pubblicità su Internet)
- Moduli per contattarci in modo facile e veloce
- Questionari e sondaggi per consentire ai visitatori di interagire con la vostra azienda.
Se il vostro sito web non ha ancora tutti questi elementi, non preoccupatevi: con il giusto strumento di marketing automation sarete in grado di creare landing page, moduli e questionari con facilità e le CTA sono generalmente facili da aggiungere.
Fate marketing automation da soli o con un’agenzia?
In generale: se avete molto tempo a disposizione, è meglio farlo da soli. Se non avete tempo, l’agenzia è la scelta giusta.
Ma se vogliamo essere onesti, è la tipica domanda a cui si deve rispondere con “dipende”. L’automazione del marketing è un campo molto vasto e potrete trarne il massimo beneficio se conoscete tutti i collegamenti. Parliamo di social media, SEO, lead magnet, CRO, analisi, tag UTM, campagne, newsletter, comportamento dei clienti e l’elenco continua. Se vi concentrate sulla vostra attività, non potete fare tutto da soli perché è troppo. Per questo motivo, è necessario un sano mix tra il fare da sé e il ricorrere a un’agenzia. L’importante è che il mix sia sano per la vostra azienda.
Ci concentriamo molto sul giusto mix e quindi abbiamo un’offerta molto flessibile per voi. Potete iniziare da soli con Aivie (il nostro strumento di automazione del marketing) e se avete bisogno di aiuto specifico, siamo a vostra disposizione. Con i nostri servizi di marketing automation, vi offriamo workshop, pacchetti di avviamento e molto altro ancora.
Tutti gli inizi sono facili.
Registratevi ora per il webinar gratuito.
Che siate marketing manager, fondatori o semplici curiosi, il nostro webinar di 30 minuti è perfetto per chiunque voglia saperne di più sulla marketing automation con Aivie.
