Sie tun es immer wieder. Jahr für Jahr. Einige sogar Monat für Monat.
Und gewinnen damit nicht nur zahlreiche Kund:innen für ihre Online-Coachings, Trainingsprogramm und digitalen Produkte. Mehr noch: Sie bauen sich eine handfeste Community auf. Treue Fans. Begeisterte Empfehler:innen.
Erfolgreiche Coaches, Trainer:innen und Berater:innen haben diese Strategie schon lange für sich entdeckt. Und das kleine 1×1 des Marketings wie ein Zweitklässler:innen für sich rauf und runter gepaukt. Sie alle setzen auf Online-Eventmarketing.
Denn bei Online-Eventmarketing geht es um mehr als nur um Hauptredner:innen und das Verteilen von kostenlosen eBooks. (Ja, was früher die Kugelschreiber waren, sind heute die Whitepaper, Checklisten oder Leitfäden, die auf Online-Veranstaltungen kostenlos an die Teilnehmer:innen ausgegeben werden.)
Erfolgreiche Online-Veranstaltungen geben den Teilnehmer:innen ein erfülltes Gefühl. Sie bieten lehrreiche Erfahrungen und die Gelegenheit, mit Menschen in einer Branche in Kontakt zu treten.
In diesem Artikel gebe ich dir drei wichtige Gründe an die Hand, weswegen ein Online-Event wie ein Online-Kongress auch in deinem Marketing-Mix nicht fehlen sollte. Doch zunächst die Grundlagen.
Inhalt
Was ist Online-Eventmarketing?
Die Arbeit mit psychologischen Triggern
Was ist Online-Eventmarketing?
Online-Eventmarketing ist eine digitale Werbestrategie. Sie beinhaltet den persönlichen Kontakt zwischen Marken und ihren Kund:innen auf Veranstaltungen wie Kongressen, Konferenzen, Messen und Seminaren. Jede Veranstaltung ist anders. Sie hat ein anderes Publikum, andere Inhalte und eine andere Kultur. Jede darf auf ihre eigene Art und Weise vermarktet werden.
Um erfolgreich zu sein, sollte sich jeder Marketer künftig mit dem Event-Marketing-Spiel auseinandersetzen. Sei es nun für einen Tagesworkshop oder einen mehrtägigen Online-Kongress.
Warum?
84 % der Veranstaltungsteilnehmer:innen sagen laut diesem Bericht, dass sie nach der Veranstaltung eine positivere Meinung über das Unternehmen, die Marke, das Produkt oder die Dienstleistung haben. Und welches Unternehmen wünscht sich nicht, dass die eigene Firma und das eigene Produkt positiver wahrgenommen werden?
Welche Gründe noch dafür sprechen, ein Online-Event in den eigenen Marketing-Mix aufzunehmen, erläutere ich im folgenden konkreter.
Grund 1: Der Erlebniswert
Der Erlebniswert ist der subjektiv erlebte, durch das Event vermittelten Beitrag zur Lebensqualität der Konsument:innen. Dabei geht es in erster Linie um sinnlich wahrgenommene emotionale Produktbeurteilungen bzw. Konsumerlebnisse. Diese verankern sich in der Gefühls- und Erfahrungswelt der Konsumenten und leisten einen realen Beitrag zur Lebensqualität.
Erlebnismarketing ist auf die Gefühle der Konsument:innen gerichtet. Es soll ihnen über viele Sinneskanäle vermittelt werden, dass sie die Produkte bzw. Dienstleistungen erwerben, die ihrer Lebensqualität entsprechen. Hierbei geht es also um Strategien zur Vermittlung von Emotionen, die einen Kauf zu einem persönlichen Erlebnis werden lassen.
Bei einem Online-Event sind diese Sinneskanäle natürlich nicht in dem Masse ansprechbar, wie bei einem Live-Event. Daher setzen Online-Events eher auf die Vermarktung digitaler Dienstleistungen und Informationsprodukte. Der Verkauf physischer Produkte erfolgt eher über Live-Veranstaltungen oder Messen. Bei einem mehrtägigen Online-Event mit unterschiedlichen Referent:innen rund um einen Themenbereich ist das “Erlebnis des Kund:innen” eher als eine Station auf der Kundenreise zu betrachten.
Online Events als eine Station in der Kundenreise
Die Teilnehmer, die bisher nicht problembewusst waren, entwickeln während der Teilnahme am Event ein Verständnis für ihr Problem. Viele Veranstalter:innen denken, ihr Online-Kongress muss Lösungen bieten und fokussieren sich nur auf diese. Alleine die Bearbeitung der Fragen, die sich um das Problem der Teilnehmer:innen drehen, können bereits von großem Mehrwert sein.
- Was genau ist mein Problem? Was nicht?
- Wann tritt es auf?
- Wer oder was ist beteiligt?
- Wie zeigt sich das Problem dann in meinem Alltag?
- Welche Auswirkungen hat es auf mich, andere Lebensbereiche und meine Mitmenschen?
- Welche Ursachen könnte das Problem haben?
- Was passiert, wenn ich das Problem nicht löse?
Aus Erfahrungen lernen, Probleme benennen
Beliebte Formen, diese Fragen aufzugreifen, sind Interviews mit Expert:innen. Wenn Fachleute über ihre eigenen Erfahrungen oder die ihrer Kund:innen berichten, erleben die Teilnehmer:innen diese passiv über das Zuhören nach. Sie können sich identifizieren. Oder auch nicht.
Ergebnis sind dann nicht selten die folgenden Erkenntnisse:
- Ich bin nicht alleine mit meinem Problem. Es gibt noch andere, die in der gleichen Situation stecken oder gesteckt haben.
- Ok, das hier ist nicht mein Problem. Dann muss ich mal woanders suchen.
- Oh, mir war gar nicht bewusst, dass ich ein Problem habe. Aber nun erkenne ich klar und deutlich, dass ich, wie Referent XYZ berichtet, auch betroffen bin.
- Wenn ich das Problem nicht löse, wird sich das so und so auf mein Leben auswirken. Das will ich aber nicht.
Erkenntnisse wie diese sind ein grosser Mehrwert für die Teilnehmer. Es bringt sie auf ihrem Weg zu einer Lösung voran.
Und als Unternehmen kannst du diesen Schritt so zu nutzen, dass am Ende nur noch die Kaufinteressent:innen in deiner Teilnehmerliste sind. Die Gedankenwelt der Konsument:innen wird also über seine Emotionen erreicht und es kommt darauf an, die „richtigen“ Emotionen anzusprechen bzw. auszulösen, die zu gewünschten Verhaltensweisen führt.
Und genau das wird speziell unter „Erlebnismarketing“ verstanden.
Grund 2: Die Arbeit mit psychologischen Triggern
Reziprozitätsprinzip
Jeder, der sich mit Marketing befasst hat, kennt das Prinzip der Reziprozität. Das Prinzip besagt, dass wir nicht gerne in der Schuld eines anderen stehen. Wenn wir ein Geschenk bekommen, wollen wir dem anderen etwas zurückgeben.
Bei einem Online-Event besteht das Geschenk aus guten Informationen und einem hohen eigenen Erlebniswert. Infolgedessen entwickeln die Teilnehmer:innen im Laufe der Veranstaltung auch das Bedürfnis, etwas zurückzugeben. Bietest du als Veranstalter:in am Ende dann den nächsten Lösungsschritt an, ist das bereits die halbe Miete. Zumal die Teilnehmer:innen nun – wie wir wissen – auch problembewusst sind.
Wenn deine Verkaufsfähigkeiten noch nicht so optimal sind, kannst du diese so gut kompensieren. Vor allem, weil Studien belegen, dass die Menschen lieber mehr zurückgeben, als sie bekommen haben. Denn sie wollen nicht nur die Schuld wirklich ausgleichen, sondern sich zusätzlich für das Geschenk bedanken.
Soziale Bewährtheit
Aber auch die Soziale Bewährtheit (engl. “social proof”) hat bei einem Online-Event einen grossen Einfluss. In seiner Natur ist der Mensch ein soziales Wesen. Wir beobachten andere Menschen und nehmen sie als Vorbild dafür, wie wir denken und handeln sollten. Ein Online-Event mit diversen Sprecher:innen dient anderen Menschen als Orientierung für ihr Verhalten.
Im Idealfall nehmen sich die Teilnehmer:innen an dir ein Vorbild. Du erzählst deine Geschichte und deinen Weg und in den verschiedenen Interviews als Moderator:in stiftest du immer wieder auch mit deiner fachlichen Expertise Vertrauen.
Nachahmungseffekt
Eng daran gekoppelt ist auch der Nachahmungseffekt. Zu einer Gruppe zu gehören, ist unglaublich motivierend. Dieser Effekt geht auf unseren Bedarf nach physischer Sicherheit zurück.
Dies sind nur drei der wichtigsten psychologischen Auslöser, die im Online-Eventmarketing eine Rolle spielen.
Grund 3: Dein wachsendes Netzwerk
Um ein eigenes Online-Event zu veranstalten, musst du dich zwangsläufig nach aussen orientieren. Du musst Sprecher:innen für die Veranstaltung einladen. Du fragst dich vielleicht: Warum sollte ich mir die Konkurrenz nun als Referent:innen ins Haus holen?
Nun: Natürlich nimmst du deine Mitbewerber:innen mit ins Boot. Als Partner, die dir etwas bringen und umgekehrt, denen du hilfst. Win-Win für beide Seiten.
Der Gedanke, der oftmals hinter dem Konkurrenzgedanken steht, ist der folgende: “Mir gehen Kund:innen verloren.”
Profitiere von deinen Mitbewerbern
Doch seien wir mal ehrlich: Die sogenannte „Konkurrenz“ macht Marketing für dein Event und lädt ihre teils sogar kaufspezifischen Kontakte in dein Event. Kontakte, die auf der Suche nach einer Lösung für ihr akutes Problem sind.
Das sind also bei einem Event mit 20 Sprechern in Summe ungefähr zwischen 1.000 und 3.000 Menschen. In manchen Branchen sogar unverschämte 4.000 bis 10.000 Interessierte.
- Menschen, die dich vorher noch nicht einmal kannten.
- Jene, die dich nun jeden Tag in den Interviews sehen.
- Menschen, die ab jetzt täglich deine Event-Mails lesen.
- Und vor allem Menschen, denen du nach dem Event dein Angebot präsentierst.
Wenn jemand da behauptet, ihm gingen dadurch Kunden verloren, dessen Logik hat irgendwie einen Kolbenfresser, oder nicht?
Ja, es gibt auch Teilnehmer:innen, die sich bei einer:m der Sprecher:innen in den Newsletter eintragen oder ein Angebot wahrnehmen. Sich bei einem Online-Event gegenseitige Unterstützung anzubieten, ist eine sehr positive Erfahrung für beide Seiten, bei der Futterneid keine Rolle spielen sollte. Denn es zahlt sich auf deinen Bekanntheitsgrad und deine Sichtbarkeit in der Branche aus. So baust du dir ein starkes Netzwerk auf.
Die Sprecher:innen lernen dich und deine Qualitäten kennen und schätzen. Sie empfehlen dich sogar weiter, wenn sie merken, dass sie Interessent:innen nicht helfen können. Insbesondere, wenn du Sprecher:innen hast, die nicht zu 100% mit deinen Angeboten deckungsgleich sind.
Fazit
Online-Events zählen schon seit 2014 im deutschen Sprachraum zur Königsklasse des Marketings.
Sie sind das non plus ultra im Marketing. Sie können vieles gleichzeitig: informieren, motivieren, kommunizieren, weiterbilden, unterhalten, das Image bilden, den Verkauf unterstützen, verkaufen. Natürlich sind sie aufwändiger als ein Webinar oder Workshop – von denen es tagtäglich hunderte in allen Branchen gibt.
Selbst wenn digitale Kongresse seit den gesellschaftspolitischen Entwicklungen im Frühjahr 2020 noch mehr in Mode gekommen sind: Mit einem Online-Event fällst du noch immer so schnell auf wie der Papst in einer Disco.
Und mit einem Plan für dein Eventmarketing und einer klar definierten Marketing-Strategie für dein Online-Event bleibt es auch nicht bei nur einem Tänzchen mit den Teilnehmern.
Das Instrumentarium des Online-Eventmarketings hat sich mittlerweile neben der klassischen Werbung als neues Standbein im Marketing-Mix vieler Unternehmen etabliert.
Die Vorteile der Online-Events liegen auf der Hand. In dieser Podcast-Episode spreche ich darüber, wie du Online-Kongresse für dein Marketing und dein Geschäftsmodell einsetzen kannst.
Online-Eventmarketing ist heute keine vorübergehende Modeerscheinung. Es ist ein innovatives Instrument mit Wachstumschancen für die Zukunft. Die Zukunft deines Unternehmens.
