Un bon lead magnet fournit une partie de la value proposition du produit ou service de base. Il peut s’agir par exemple d’une partie ou d’une fonctionnalit\u00e9 du produit ou du service. Les mod\u00e8les commerciaux freemium fonctionnent exactement selon la logique suivante : avec Spotify Free, nous pouvons \u00e9couter de la musique gratuitement. Mais si nous voulons le faire sans interruption publicitaire, nous devons passer \u00e0 Spotify Premium. Les produits analogiques d\u00e9couvrent de plus en plus les possibilit\u00e9s offertes par les aimants \u00e0 leads num\u00e9riques : Un livre blanc sur l’utilisation strat\u00e9giquement correcte du produit, un acc\u00e8s \u00e0 un webinaire pour une formation sur le produit, un livre strat\u00e9gique sur le service, etc. <\/p>\n\n
Comment utiliser plus efficacement le contenu de la newsletter dans le funnel ? <\/h2>\n\n Le marketing automation est souvent associ\u00e9 \u00e0 la cr\u00e9ation de contenus. En y regardant de plus pr\u00e8s, on s’aper\u00e7oit qu’il y aurait en fait d\u00e9j\u00e0 suffisamment de contenu. Il n’est pas jou\u00e9 intelligemment, en d’autres termes : Le contenu est gaspill\u00e9. <\/p>\n\n
Comme le propage encore l’un ou l’autre outil de newsletter : Plus, c’est plus. Plus de contenu, plus souvent, avec plus de resends. C’est dangereux dans la mesure o\u00f9 cela finit par basculer et par surcharger ou ennuyer les destinataires. D’un autre c\u00f4t\u00e9, la production de contenu nous stresse de plus en plus. <\/p>\n\n
Si nous nous d\u00e9tachons de la logique classique de la newsletter et que nous pensons en termes de logique de campagne num\u00e9rique et automatis\u00e9e, nous pouvons cr\u00e9er et diffuser des contenus cibl\u00e9s. Il ne s’agit alors plus de communiquer des actualit\u00e9s \u00e0 des moments pr\u00e9cis du point de vue de l’entreprise. Mais de diffuser des contenus aux moments opportuns pour les clients \u2013 automatiquement.<\/p>\n\nUne \u00ab\u00a0newsletter\u00a0\u00bb dans la logique des campagnes permet non seulement de \u00ab\u00a0recycler\u00a0\u00bb les contenus, mais aussi de les r\u00e9utiliser de mani\u00e8re automatis\u00e9e. R\u00e9p\u00e9t\u00e9 du point de vue de l’entreprise ou de l’\u00e9metteur, pas du point de vue des destinataires, qui re\u00e7oivent chacun un volume raisonnable de contenus attrayants. <\/p>\n\n
La campagne est (trop) longue, comment se focaliser sur le funnel ?<\/h2>\n\n C’est en fait l’une des raisons d’\u00eatre du marketing automation : raccourcir le cycle de vente. Alors pourquoi finissons-nous par des campagnes trop longues ? Nous nous \u00e9parpillons et manquons de coh\u00e9rence lorsqu’il s’agit de faire le m\u00e9nage et d’all\u00e9ger les campagnes. <\/p>\n\n
Pourtant, nous aurions toutes les raisons de le faire. Pensons \u00e0 la r\u00e8gle d’or du marketing, selon laquelle il faut environ 7 interactions pour aboutir \u00e0 une conclusion d’achat. 7, pas 17 ! <\/p>\n\n
Le chiffre magique 7 est issu de recherches men\u00e9es par le psychologue Miller de Harvard dans les ann\u00e9es 50 du si\u00e8cle dernier. Selon cette \u00e9tude, notre m\u00e9moire peut stocker en moyenne 7 \u00b1 2 informations mises bout \u00e0 bout de mani\u00e8re arbitraire. La loi de Miller ou le chiffre magique 7 a longtemps \u00e9t\u00e9 pos\u00e9.<\/p>\n\n
La num\u00e9risation de la communication, et plus pr\u00e9cis\u00e9ment les m\u00e9dias sociaux, ont toutefois mis ce chiffre \u00e0 l’\u00e9preuve ces derni\u00e8res ann\u00e9es : Avons-nous vraiment besoin d’autant d’interactions ? En d’autres termes, les contenus sont-ils vraiment utilis\u00e9s de mani\u00e8re efficace dans le funnel automatis\u00e9 ? Des analyses plus r\u00e9centes parlent de moins, de 5 ou m\u00eame de seulement trois points d’interaction. Nous \u00e9tablissons donc pour les campagnes la nouvelle r\u00e8gle d’or num\u00e9rique et visons \u00e0 cr\u00e9er 5 \u00b1 2 points d’interaction.<\/p>\n\n
Afin de respecter cette r\u00e8gle de mani\u00e8re coh\u00e9rente, nous s\u00e9parons la planification de la mise en \u0153uvre. Les campagnes individuelles sont con\u00e7ues sur le tableau blanc afin de ne pas perdre de vue l’objectif r\u00e9el. Dans l’outil, la mise en \u0153uvre suit avec des encha\u00eenements sur d’autres campagnes, l\u00e0 o\u00f9 il est judicieux de changer de funnel.<\/p>\n\nComment int\u00e9grer les canaux dans le funnel automatis\u00e9 ?<\/h2>\n\n Si tu n’es pas un lecteur de Google, Facebook ou Amazon, tu es probablement comme le reste d’entre nous : nous d\u00e9pendons des plateformes de recherche et de m\u00e9dias sociaux pour augmenter notre port\u00e9e num\u00e9rique. Dans de nombreux cas, nos possibilit\u00e9s sont \u00e0 la tra\u00eene par rapport aux \u00ab\u00a0grands\u00a0\u00bb. Actuellement, il ne semble pas non plus que nous puissions gagner ce match. Mais on peut mieux jouer.<\/p>\n\n
La question de l’int\u00e9gration des canaux porte souvent sur la diffusion automatis\u00e9e de contenus. Mais ce qui est encore plus important, c’est de rassembler les donn\u00e9es sur diff\u00e9rents canaux. C’est la seule fa\u00e7on de d\u00e9jouer le parasitisme cross-canal : L’id\u00e9e est que les clients s’informent l\u00e0 o\u00f9 c’est facile et ach\u00e8tent l\u00e0 o\u00f9 c’est bon march\u00e9. Alors peut-\u00eatre que nous servons la concurrence avec nos informations. <\/p>\n\nMais en m\u00eame temps, la perceived fluency, c’est-\u00e0-dire une exp\u00e9rience fluide, est plus susceptible de mener \u00e0 une conclusion d’achat. Il faut donc int\u00e9grer les donn\u00e9es des canaux pertinents et optimiser l’exp\u00e9rience sur ses propres canaux. L\u00e0 o\u00f9 des interfaces avec d’autres canaux sont possibles pour diffuser des contenus, nous pouvons les utiliser pour gagner du temps. D’une mani\u00e8re ou d’une autre, nous devrions rassembler et \u00e9valuer les donn\u00e9es disponibles provenant d’autres canaux sur notre propre plateforme de donn\u00e9es clients. <\/p>\n\n
Comment pouvons-nous diffuser des contenus de mani\u00e8re plus cibl\u00e9e et automatis\u00e9e dans le funnel ? <\/h2>\n\n La r\u00e9ponse rapide \u00e0 cette question est : avec le lead scoring. Le lead scoring nous permet d’identifier les contacts de valeur et d’utiliser efficacement les contenus dans des funnels automatis\u00e9s. En outre, nous pouvons d\u00e9terminer la position d’un contact dans le funnel. Le moyen d’y parvenir est d’\u00e9valuer les interactions. Donc, d\u00e9terminer quelle action d’un contact a quelle valeur pour nous. <\/p>\n\n
Par exemple, un contact qui continue \u00e0 cliquer trois fois sur notre site web pour finalement voir les sp\u00e9cifications du produit et le prix a plus de valeur que, par exemple, un contact qui lit un blog mais qui ne continue pas \u00e0 cliquer. Gr\u00e2ce \u00e0 ces connaissances, nous pouvons vraiment offrir aux clients potentiels une next best experience.<\/p>\n\nLes contacts qui ont d\u00e9j\u00e0 visit\u00e9 plusieurs fois les sp\u00e9cifications du produit pourraient par exemple \u00eatre contact\u00e9s directement en personne et se voir proposer un entretien afin de clarifier ce qui est encore n\u00e9cessaire pour que le contact soit confiant pour l’achat.<\/p>\n\n
Ceux qui ont lu trois fois le blog sans cliquer plus loin restent pour l’instant partie prenante de la campagne. Les efforts se poursuivent pour promouvoir les offres avec des contenus adapt\u00e9s. Mais le contact est retir\u00e9 du Sales Funnel apr\u00e8s un certain temps s’il ou elle n’effectue pas d’action ult\u00e9rieure.<\/p>\n\n
Une derni\u00e8re id\u00e9e pour utiliser le contenu de mani\u00e8re plus efficace dans les funnels automatis\u00e9s<\/h2>\n\n Toutes les meilleures pratiques de ce monde pour utiliser efficacement le contenu dans des funnels automatis\u00e9s ne peuvent pas garantir le succ\u00e8s. Si les contacts du Sales Funnel ne vont pas plus loin, nous devons nous en s\u00e9parer. Cependant, nous avons souvent du mal \u00e0 retirer les leads du funnel. Rappelons la nouvelle r\u00e8gle d’or : celui qui a eu suffisamment d’opportunit\u00e9s pour faire des affaires avec nous et qui ne le fait toujours pas a peut-\u00eatre d’autres raisons actuelles. Cela n’a donc aucun sens de continuer \u00e0 alimenter les contacts avec de nombreux contenus dans le cadre de longues campagnes. Si quelque chose change et que la personne a eu une bonne exp\u00e9rience avec l’entreprise, elle reviendra via les canaux de sensibilisation. Si, apr\u00e8s un certain temps, notre offre change, nous pouvons aussi revenir vers vous avec une nouvelle accroche. Alors, autant laisser tomber de temps en temps.<\/p>\n\n