Qu’est-ce que le marketing automation, par où commencer, de quoi ai-je besoin pour cela et, de toute façon, qu’est-ce que cela apporte à mon entreprise ? Nous répondons à ces questions et t’aidons à comprendre cette nouvelle chose et même à l’utiliser chez toi.
Qu’est-ce que le marketing automation ?
Le marketing automation se définit par l’utilisation de logiciels pour automatiser les processus dans le domaine du marketing, les rendre plus fluides et – comment pourrait-il en être autrement – les optimiser. Et pour les processus marketing que ce logiciel automatise, nous parlons d’interactions avec les contacts : Leads, clients et autres parties prenantes.
Un exemple simple de marketing automation est une newsletter. Mais il y a beaucoup plus : filtrer les audiences cibles pour les plateformes de recherche (Google) et les médias sociaux, identifier les visiteurs du site web, diffuser du contenu dynamique sur le site web ou dans les e-mails – et passer automatiquement à l’étape suivante.
Du point de vue du processus, il y a derrière cela des campagnes qui se déroulent justement de manière automatique. Et ce, à chaque fois qu’un contact effectue une action, par exemple en lançant un téléchargement. Ce sont des déclencheurs qui déclenchent ensuite une réaction automatique via une campagne – l’étape suivante justement. Il peut s’agir d’un message, d’un e-mail, d’un pop-up, d’un appel à l’action spécifique sur le blog, etc.
Les termes importants en rapport avec le marketing automation sont :
- Marketing Funnels, la stratégie derrière le marketing automation
- Campagnes de déclenchement, les tactiques pour mettre en œuvre la stratégie
Bien fait, l’ensemble du tunnel de marketing ou de vente est accompagné, mesuré et optimisé numériquement – de bout en bout. Et cela n’est possible qu’avec un logiciel. Tout a commencé avec des outils de gestion de la relation client (CRM), où les données des clients et les points de contact de vente étaient enregistrés. Grâce à la numérisation, les tâches manuelles et répétitives diminuent constamment et les machines s’occupent de fournir des informations au moment opportun – le marketing automation est donc également très évolutif.
Que peut-on faire avec le marketing automation ?
Avec le marketing automation, l’ensemble du marketing funnel est représenté numériquement. Du premier contact à l’achat et au-delà. Le marketing automation identifie les contacts, les segmente, les évalue en fonction de leur adéquation avec l’entreprise ou l’offre et met à disposition les contenus appropriés en conséquence.
La génération de leads, c’est-à-dire la collecte et la qualification automatiques de leads, est un thème important. Les entreprises se présentent en ligne via un site web afin d’attirer l’attention de clients potentiels. Si ces personnes se retrouvent sur le site… alors quoi ? C’est à ce moment-là que le marketing automation déploie toute sa puissance : en fonction des informations que les visiteurs du site consultent, ils reçoivent des propositions ciblées pour l’étape suivante. Ils peuvent alors saisir leurs coordonnées et sont enregistrés en tant que lead. Les interactions sont suivies et les informations sont utilisées pour proposer à leur tour des offres adaptées. De plus en plus, le marketing automation et l’IA (intelligence artificielle) sont combinés afin d’automatiser et d’optimiser encore plus les étapes de travail.
Tu trouveras les termes importants dans notre FAQ.
- Lead Generation, la collecte de leads
- Qualification des leads avec le Lead Scoring, l’évaluation des leads
- la segmentation, le regroupement de leads
…et tout cela afin d’orienter chaque contact vers la bonne campagne et de l’aborder de la manière qui lui convient et qui correspond à ses intérêts. Tu peux voir à quoi cela ressemble dans notre Customer-Case.
Voici un autre exemple de marketing automation pour les services : Françoise cherche un conseil financier parce qu’elle veut optimiser ses placements et ses impôts. Elle google et trouve des conseils sur un blog de conseil financier. Par le biais du blog, elle accède à un contrôle rapide qui lui donne une première impression de son potentiel d’économies d’impôts. Elle fournit diverses informations sur ses placements, qui sont enregistrées et analysées. Elle reçoit une première évaluation avec une proposition d’approfondissement. Franziska réfléchit encore un peu, consulte d’autres informations sur le site Internet du conseil financier avant de prendre sa décision. Le logiciel reconnaît l’intérêt de Françoise et lui transmet des offres adaptées : un autre contrôle des placements axé sur la durabilité, quelques conseils pour économiser des impôts. Et enfin, un paquet ficelé exactement comme il convient à Franziska. Franziska se sent comprise et achète un paquet de conseils. Elle est guidée à travers l’onboarding et finalement enregistrée comme une cliente.
Que t’apporte le marketing automation ?
C’est précisément sur les canaux numériques, où nous recevons généralement un flot d’informations, que le marketing automation est indispensable. Ce n’est qu’ainsi qu’il est encore possible de se distinguer par la pertinence et le timing. Pour cela, il faut un système qui te permette d’orienter les processus vers la clientèle. Grâce aux outils d’automatisation, tu as la possibilité de placer des contenus de manière ciblée en fonction du groupe cible. Cela permet de gagner du temps et c’est aussi plus efficace.
Devenir plus efficace grâce au marketing automation
Générer plus de leads
Le classique et certainement l’une des raisons les plus souvent citées : Générer plus de leads. En effet, grâce au marketing automation, nous pouvons mettre en place des Sales-Funnels qui nous permettent d’obtenir un flux constant de leads qualifiés.
Rester au top de l’esprit
Certaines décisions prennent plus de temps que d’autres. Il existe donc des cycles de vente plus ou moins longs. Et plus elles durent longtemps, plus il est difficile d’être présent au moment décisif lors du contact.
Identifier des leads pertinents
Tous les contacts d’un funnel ne sont pas intéressés de la même manière par nos produits. Certains veulent peut-être « voir d’abord ». D’autres, en revanche, sont sur le point d’obtenir leur diplôme et n’ont plus que quelques questions qu’ils aimeraient régler personnellement. Le marketing automation permet de les identifier, de les filtrer et d’utiliser ainsi les ressources à bon escient.
Augmentation du chiffre d’affaires grâce à la vente croisée et à la vente incitative
Souvent, les entreprises disposent déjà de grandes quantités de données de contact. Le défi consiste à les utiliser correctement. Avec le bon outil, nous segmentons les contacts et nous nous adressons ensuite à eux avec les messages qui les concernent. Voici l’exemple d’une cliente qui a vu son chiffre d’affaires augmenter de 20% grâce au marketing automation.
« La solution de marketing automation d’Aivie m’a permis d’augmenter mon chiffre d’affaires de 20% ».
Corinne Brecher, Investique
Augmenter l’efficacité avec le marketing automation
Le marketing automation apporte de l’efficacité, en particulier lorsqu’il s’agit de mettre à disposition du contenu de manière efficace. Cela va des newsletters aux campagnes personnalisées en passant par le contenu dynamique.
Et de la même manière, le marketing automation apporte un gain d’efficacité massif lorsqu’il s’agit de représenter des processus d’interaction récurrents. On entend par là les interactions telles que : les rappels, les suivis ou encore les confirmations d’inscription et autres. Ces campagnes automatisées allègent considérablement la charge de travail de l’équipe marketing. En voici deux exemples :
Clients:onboarding
Il ne doit pas toujours s’agir de prospects. Le marketing automation peut également être utilisé à merveille pour expliquer un produit compliqué dans sa phase initiale ou, plus généralement, pour inciter les contacts à utiliser un produit ou un service. Ainsi, tu peux aussi automatiser l’onboarding.
Anticiper les demandes des clients
Un autre domaine passionnant se situe dans le Customer Success. Le marketing automation aide à identifier le domaine dans lequel un client a un problème et nous permet d’envoyer des informations de manière proactive afin d’anticiper une demande d’assistance.
Utiliser le marketing automation dans l’entreprise
En tant qu’entreprise de toute taille, même en tant qu’entrepreneur individuel, tu peux générer beaucoup d’avantages avec le marketing automation. Ce sont les plus grands gamechangers pour ton entreprise.
Une équipe de vente plus efficace et plus efficiente
Générer de nouveaux leads est coûteux et conclure une affaire à partir de ceux-ci est compliqué. Si tu fais partie des entreprises qui laissent les leads se refroidir plus souvent qu’elles ne veulent l’admettre, alors tu pourras tirer profit du marketing automation.
Avec une stratégie intelligente, tu peux non seulement générer de nouveaux leads avec des lead magnets et garder les leads existants au chaud, mais tu peux aussi donner à ton équipe de vente des informations précieuses sur ce qui intéresse un lead potentiel. Grâce au lead scoring, tu évalues automatiquement la valeur d’un lead pour ton entreprise et, sur la base de ces connaissances, tu peux aborder le lead et ainsi automatiser le processus de vente.
L’efficience et l’efficacité entre les équipes de vente et de marketing s’améliorent également grâce à l’optimisation des processus, car la collaboration entre les équipes de vente et de marketing est meilleure.
Envoyer automatiquement des newsletters personnalisées
Si tu envoies déjà des newsletters, tu envoies la même newsletter à toute la liste existante. Malheureusement, il faut alors aborder chaque contact avec la même newsletter, avec le risque que les contacts non abordés perdent tout intérêt. Grâce au marketing automation, tu peux envoyer automatiquement des newsletters adaptées et personnalisées en fonction de l’interaction avec ton entreprise, qui seront également intéressantes pour chaque individu. Le bonus avec ça : Moins de non-abonnés.
Envoyer et évaluer automatiquement des enquêtes
Les enquêtes te permettent d’obtenir des informations importantes de la part de tes clients, partenaires, fournisseurs ou même collaborateurs et font partie d’un marketing mix sain. Avec les outils d’enquête conventionnels, tu n’as cependant pas le contrôle ou l’automatisation et tu dois demander manuellement si la personne X a déjà répondu à l’enquête ou non, ce qui représente vraiment beaucoup de travail si tu as une grande liste de contacts. Si tu crées l’enquête avec Marketing Automation, tu peux automatiser l’ensemble du processus. Le système vérifie automatiquement qui a déjà envoyé l’enquête ou non et réagit en conséquence par une prise de contact automatique. Boire un coup et s’occuper d’autre chose.
Une mise sur le marché plus rapide et facile à faire évoluer
Avec le marketing automation, tu peux non seulement conquérir rapidement de nouveaux marchés ou lancer de nouveaux produits, mais grâce à l’automatisation, la mise à l’échelle ne pose plus de problème.
Comment démarrer avec le marketing automation
Un bon début est en tout cas de te pencher sur cet article. Nous te donnons l’essentiel pour que tu saches exactement ce dont tu as encore besoin.
Ensuite, tout dépend de ton expérience préalable en matière de marketing en ligne. Si tu es un véritable expert, tu dois d’abord évaluer ton outil de marketing automation, te familiariser avec lui et te lancer. Mais si tu n’es pas sûr de toi ou si tu n’as rien à voir avec le marketing, consulte notre page sur la manière de démarrer avec le marketing automation ou lis simplement la suite ici.
De quoi a-t-on besoin pour le marketing automation ?
Pour bien démarrer avec le marketing automation, tu dois d’abord savoir qui sont tes clients et quelle est ton offre. Ensuite, tu as encore besoin d’un tunnel marketing, d’un outil de marketing automation, d’un CRM et d’un site web optimisé.
Savoir qui sont tes clients et proposer une offre optimisée
Pour que tu puisses faire de la communication personnalisée, tu dois comprendre les besoins de tes clients.
Pour ce faire, les entreprises centrées sur le client doivent remplir certaines conditions de base :
- Tu sais comment tes clients se déplacent dans le parcours client.
- Tous les domaines de l’entreprise doivent être clairement orientés vers les clients.
- Les produits et les services doivent être placés le long du parcours du client.
Un tunnel de vente intelligent
Le marketing en général ne peut pas se passer du Sales Funnel et le Marketing Automation ne peut pas non plus s’en passer. Nous te conseillons de te munir d’un tableau blanc adapté pour y noter le parcours de tes clients potentiels. Cela t’aidera énormément pour la création ultérieure d’un flux de travail de campagne.
Un outil de marketing automation
Sans les bons outils, même un artiste ne peut pas créer une œuvre d’art. L’outil de marketing automation est ton outil et doit être bien choisi. Tous les outils ne sont pas adaptés à chaque entreprise et le choix est vaste. Nous ne connaissons que trop bien le processus d’évaluation et, dans ce cadre, nous avons élaboré pour toi une matrice de décision. Grâce à cette analyse de la valeur d’usage, tu pourras rapidement évaluer ton outil de marketing automation idéal. Une fois que tu as le bon outil, tu peux commencer à mettre en place tes flux de travail de campagne.
Un CRM compatible avec ton outil de marketing automation
Si tu génères des leads, tu as besoin d’un CRM solide pour que tes données clients soient propres et à jour. En fin de compte, ta prospection est aussi forte que ta liste de leads. Si tu commences à utiliser le marketing automation, tu as certainement déjà un CRM adapté à tes besoins. Il ne te reste plus qu’à relier ce CRM à ton outil de marketing automation et tu pourras suivre le comportement des visiteurs de ton site web dans le CRM.
Si tu te demandes justement pourquoi tu veux le faire : Si ton outil se synchronise avec ton CRM, tu auras des données plus complètes sur tes clients. Grâce à la connexion, tu sais par exemple quel client s’intéresse à quels produits ou services de ta part et quels sont ceux qu’il possède déjà en un coup d’œil. Cela t’aidera, toi ou ton équipe, à vendre directement ou indirectement via des e-mails automatisés. Des données propres sont indispensables dans le marketing en ligne.
Un site web optimisé pour la vente
Tu auras certainement déjà un site web. Demande-toi toutefois si elle est également optimisée pour la vente de tes produits et services. Si tu envisages de faire du marketing automation, c’est le moment de te demander si ton site web est prêt pour cela. Ta présence en ligne pourrait-elle être une carte de visite glorifiée ou possède-t-elle tous les éléments pour générer automatiquement un lead ? Un bon site web comporte au moins les éléments suivants :
- Une bonne expérience utilisateur (UX) avec des CTA (Call to Actions) pertinents
- des pages de renvoi pour tes actions de marketing (publicité sur Internet par exemple)
- des formulaires pour pouvoir prendre contact facilement et rapidement
- Questionnaires et sondages pour que tes visiteurs s’intéressent à ton entreprise.
Si ton site web n’a pas encore tout cela, ne t’inquiète pas, avec le bon outil de marketing automation, tu pourras créer des landing pages, des formulaires et des questionnaires sans problème et les CTA sont généralement faciles à ajouter.
Faire du marketing automation soi-même ou avec une agence ?
En général : si tu as beaucoup de temps, le mieux est de le faire toi-même. Si tu n’as pas le temps, l’agence sera le bon choix.
Mais si nous sommes honnêtes, c’est une question typique à laquelle il faut répondre par « ça dépend ». Le marketing automation est un domaine très vaste et tu en tireras le plus grand profit si tu connais tous les tenants et aboutissants. Nous parlons ici de médias sociaux, de SEO, d’aimants à leads, de CRO, d’Analytics, de tags UTM, de campagnes, de newsletters, de comportement des clients et la liste continue encore et encore. Si tu te concentres sur ton activité, tu ne peux pas tout faire toi-même, parce que c’est trop. C’est pourquoi il faut trouver le juste milieu entre faire les choses soi-même et faire appel à une agence. L’important est que le mélange soit sain pour ton entreprise.
Nous misons beaucoup sur le bon mélange et avons donc une offre très flexible pour toi. Tu peux commencer par toi-même avec Aivie (notre propre outil de marketing automation) et si tu as besoin d’aide ponctuellement, nous sommes là pour toi. Avec nos services de marketing automation, nous te proposons des ateliers, des kits de démarrage et bien plus encore.
Tous les débuts sont faciles.
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Que vous soyez responsable marketing, créateur d’entreprise ou simplement curieux, notre webinaire de 30 minutes est fait pour vous. Il vous permettra d’en savoir plus sur le marketing automation avec Aivie.
