Tu as mis beaucoup de cœur dans ton site web, mais les clients se font attendre. Ça te rappelle quelque chose ? Alors, tu es dans la même situation que de nombreux maketers qui se posent la question : « Comment transformer les visiteurs (du site web) en clients ? Notre réponse : avec un Sales Funnel bien conçu.
Les outils de marketing automation tels qu’Aivie sont un outil important à cet égard. Basé sur la solution de marketing automation open source Mautic, Aivie t’aide à gérer efficacement ton funnel de vente. Pour savoir comment créer un Sales Funnel avec Mautic, cliquez ici.
Dans cet article, nous mettons en lumière pour toi les thèmes suivants :
Qu’est-ce qu’un « Sales Funnel » ?
Un Sales Funnel (en français : entonnoir de vente ou entonnoir de distribution) représente l’ensemble des points d’interaction entre ton entreprise et tes clients. Cela vaut aussi bien pour le secteur B2C que B2B. De la première visite du site web à l’achat de tes produits ou services. Le Sales Funnel représente les points d’interaction du côté de l’entreprise, tandis que le Customer Journey considère les points de contact du point de vue du client. C’est pourquoi les parcours clients sont généralement aussi plus étendus, car ils commencent souvent bien avant un premier contact (p. ex. recommandations de produits directement par des amis) et se poursuivent au-delà de la conclusion de l’achat (p. ex. service après-vente, service client, etc.).
Comment est structuré un Sales Funnel
Avant de pouvoir créer ton Sales Funnel, tu dois savoir ce qu’est un Sales Funnel et comment il est construit.
- Top of Funnel (ToFu)
- Milieu de l’entonnoir (MoFu)
- Fond de l’entonnoir (BoFu)
Il existe de nombreuses représentations, interprétations et degrés de détail sur la manière dont un Sales Funnel est structuré. Tous ont un point commun : les prospects « tombent » dans l’entonnoir en haut et sont filtrés au fur et à mesure jusqu’à ce que seuls les clients « sortent » en bas. Ce faisant, le nombre de pistes se réduit constamment d’une phase à l’autre (stage à stage, étape à étape, etc.). Cela se produit comme un processus de sélection naturel (par exemple, mon produit n’est pas ce que les visiteurs du site recherchent, le prix ne correspond pas aux attentes, le projet est arrêté, etc. Car l’objectif du Sales Funnel est d’identifier, parmi la multitude de leads, ceux (peu nombreux) que je peux et souhaite convertir en clients. La granularité de ces phases dans le Sales Funnel est laissée à ta propre appréciation.
Top of Funnel (ToFu)
C’est ici que l’on trouve le plus grand nombre de leads. Il s’agit en premier lieu d’établir un premier contact avec le plus grand nombre possible de clients potentiels. Dans un premier temps, la conclusion d’une vente n’est pas l’objectif principal de cette phase. Tes mesures de marketing pour cette partie du funnel visent un trafic élevé et doivent générer un maximum de portée pour le groupe cible.
Milieu de l’entonnoir (MoFu)
Comme nous l’avons déjà mentionné, le nombre de leads diminue d’une phase à l’autre. La plus grande perte se produit généralement dans le MoFu. Ici, par exemple, les visiteurs occasionnels du site web se séparent des prospects réellement intéressés. Et la génération de leads doit aussi être l’objectif de cette phase et de tes activités de marketing. Les lead magnets et les campagnes de lead magnets sont souvent utilisés à cet effet. Ceux-ci aident à convertir le trafic ToFu en prospects MoFu ou ajoutent directement de nouveaux prospects en MoFu au funnel de vente. Par exemple, une inscription à un webinaire ou le téléchargement d’informations sur un produit. En remplissant par exemple des formulaires en ligne, les visiteurs anonymes d’un site web deviennent des leads identifiés.
Fond de l’entonnoir (BoFu)
La dernière phase est celle où l’on entre dans le vif du sujet. Les leads sont convertis en clients. Ici aussi, des leads peuvent être perdus et il est donc important de convaincre encore une fois les clients potentiels de ton offre par tes mesures de marketing. Par exemple, avec des résultats de tests, des critiques ou des essais de produits, qui doivent donner à tes leads la certitude qu’ils prennent la bonne décision d’achat.
Remplir le canal de vente
En fonction de la partie du tunnel de vente à laquelle tu souhaites ajouter des leads de l’extérieur, tu disposes d’une multitude d’activités de marketing. Celles-ci dépendent par exemple de ton offre spécifique, du contexte du marché, de ton groupe cible et de ses préférences, et de bien d’autres choses encore. C’est à toi, comme nous l’avons dit au début, d’essayer, de mesurer le succès, d’apprendre et de réessayer ce que tu as appris.
En règle générale, plus tu veux injecter des leads en bas du funnel de vente, plus tes activités de marketing seront coûteuses (= plus chères), mais plus tes pertes de diffusion seront faibles – si elles sont bien faites.
ToFu
Avec la communication en ligne, différentes possibilités s’offrent à vous pour générer beaucoup de trafic et remplir le top of funnel. Il s’agit entre autres
- Marketing social
- Médias sociaux organiques
- Marketing en ligne (bannières, affichage, etc.)
- Blogging
- SEO et SEA/SEM
- Marketing par e-mail
- etc.
MoFu
L’objectif de cette partie du Sales Funnel est de générer des leads. Mais comment inciter les visiteurs de votre site à vous donner leurs coordonnées personnelles ? La réponse : les aimants Lead ou les offres Trip Wire.
Les lead magnets proposent des contenus exclusifs auxquels on peut accéder en fournissant ses coordonnées personnelles. Celles-ci peuvent inclure
- Webinaires gratuits
- Brochures sur les produits
- Études de cas
- Jeux-concours
- Livres blancs
- Présentations exclusives
- Vidéos détaillées sur les produits
- Présentations sélectionnées
- etc.
En bref, tout ce qui n’a pas de valeur financière mais qui présente suffisamment d’intérêt pour les clients potentiels afin qu’ils fournissent volontiers un minimum d’informations de contact.
Les offres Trip Wire représentent pour tes clients potentiels un avantage bien plus grand que les aimants Lead. C’est la raison pour laquelle ils sont plus enclins à fournir une prestation financière ou à divulguer davantage d’informations personnelles que les lead magnets. Les offres Trip Wire génèrent généralement des clients à faible marge. Ils sont également utilisés dans le BoFu pour convertir les clients à faible marge en clients à marge élevée.
Les offres de Trip Wire peuvent être
- Versions d’essai complètes limitées dans le temps
- Offres spéciales sur les lancements de produits
- Offres spéciales saisonnières
- Réductions et bons de réduction
- etc.
Mautic offre ici également la possibilité de créer des pages de renvoi ciblées. Nous avons optimisé les modèles de pages longues dans Aivie pour obtenir une meilleure conversion. Tu peux y trouver de l’inspiration pour tes landing pages.
BoFu
Comme nous l’avons déjà mentionné, à ce stade, tes leads sont sur le point de finaliser leur décision d’achat. Ils ont déjà longuement étudié ton offre le long du Sales Funnel ou ont même accepté l’une de tes offres Trip Wire.
Malgré tout, des leads sont à nouveau perdus dans cette partie du funnel. Mais celles-ci peuvent être remplacées par des activités de marketing supplémentaires. Ici aussi, différentes mesures s’offrent à nous :
- SEA/SEM avec un groupe cible de clients potentiels prêts à acheter (par ex. via Google Shopping)
- Bannière et/ou affichage dans des boutiques en ligne pertinentes (par exemple Amazon)
- Dégustations de produits dans les supermarchés
- etc.
Créer un funnel de vente avec Mautic
Créer un funnel de vente est très simple avec Mautic. Pour cela, tu trouveras le long de la colonne de gauche du menu l’option de menu : « Phases » (EN : « Stages »). En fonction de la manière dont tu as défini ton Sales Funnel et de sa structure granulaire, tu crées ici les différentes phases de ton Sales Funnel. Cliquez sur « Nouveau », attribuez un nom et une désignation à la phase et votre Sales Funnel est déjà représenté dans Aivie.
En voici un exemple :
Il s’agit maintenant d’automatiser ton funnel et d’utiliser efficacement tes contenus. Pour savoir comment faire, consultez notre article de blog :« Utiliser efficacement le contenu dans les funnels automatisés« .
Faire créer un Sales Funnel
La création d’un Sales Funnel demande de l’expérience et du temps, car il faut tout de même réfléchir à différents points. Si tu n’as pas le temps ou l’envie de le faire, il existe différents fournisseurs possibles qui peuvent créer un tel funnel pour toi. Notre propre offre comprend même plus que la simple création d’un funnel, nous guidons ton groupe cible à travers un funnel de vente, récupérons les adresses avec un lead magnet et te donnons des conseils sur la manière de créer du contenu autour de ton nouveau funnel de vente. Consulte notre offre et n’hésite pas à nous contacter si tu as des questions à ce sujet.
Tous les débuts sont faciles.
Créer un canal de vente avec le marketing en ligne
Télécharge nos dernières diapositives à ce sujet pour plus d’informations sur le thème du Sales Funnel et comment tu peux le construire avec succès grâce au marketing en ligne.
