Definition: Die Conversion Rate ist eine Prozentzahl von Personen, die eine gewünschte Aktion (eine Conversion) ausgeführt haben. Ein einfaches Beispiel ist die Prozentzahl von Webshop-Besuchern, die ein Produkt gekauft haben.
Was ist eine Conversion
Mit der Conversion Rate will man messen, wie erfolgreich etwas funktioniert oder wie oft eine Aktion durchgeführt wird, im Vergleich zu wie viele es hätten durchführen können, darum kann alles, was du definierst, eine Conversion sein. Hier die gängigsten Beispiele im Onlinemarketing:
- Download
- Klick auf einen Link
- Scrolltiefe auf der Webseite
- Kontaktformular abgeschickt
- Fragebogen ausgefüllt
Natürlich wird das nicht auf die digitale Welt reduziert. Du kannst die Conversion Rate auch auf die physikalische Welt anwenden. Wenn du zum Beispiel einen Laden hast, kannst du zählen, wie viele Menschen in deinen Laden gekommen sind und wie viele von denen einen Kauf getätigt haben. So kannst du Annahmen treffen, wie viel mehr du verkaufen kannst, wenn du z.B. 5 Mal so viele Besucher in deinen Laden lockst. Weil unser Steckenpferd jedoch Marketing Automation ist, konzentrieren wir uns in diesem Beitrag auf Anwendungsbereiche im Onlinemarketing.
Unterschied zwischen Soft und Hard Conversion
Wir unterscheiden zwischen Soft und Hard Conversions, wobei Soft Conversions rein das Verhalten der Besucher misst, wie ein Download oder ein Klick auf einen Link. Die Hard Conversion hingegen ist stark daran gekoppelt, dass du als Unternehmen was davon hast. Das kann ein Kauf sein, aber auch die Kontaktdaten (ein Lead), mit welchen du den Kontakt in die nächste Phase von deinem Marketing Funnel bringen kannst.
Jetzt kann man sich die Frage stellen, warum man denn nicht nur Hard Conversions misst. Schliesslich hat man mit einer Soft Conversion keinen direkten Nutzen als Unternehmen. Mit den Soft Conversions misst du die Schritte bis zur Hard Conversion. Wenn du nämlich keine Käufe oder Registrationen bekommst, musst du herausfinden, warum das nicht passiert. Die Soft Conversions helfen dir dabei, dies herauszufinden.
Ein Beispiel: Sagen wir du hast einen Lead Magneten am Ende einer echt gut gestalteten und geschriebenen Webseite, jedoch kommen keine neuen Leads rein und du weisst einfach nicht warum. Jetzt könntest du eine Soft Conversion konfigurieren, die misst, wie viele der Besucher auch nach unten scrollen und somit den Lead Magneten auch sehen. Wenn du merkst, dass eigentlich niemand bis zum Formular scrollt, hast du wertvolle Informationen gesammelt, anhand von denen du weitere Anpassungen machen kannst. Wenn doch alle bis dahin scrollen, weisst du, dass es die Besucher zumindest sehen und kannst nach weiteren Möglichkeiten schauen.
Wie wird die Conversion Rate berechnet?
Die Conversion Rate zu berechnen ist einfach. Nimm die Anzahl Conversions, teile diese durch die Anzahl Besuche und multipliziere diese Zahl mit 100. Beispiel: Wenn auf deiner Webseite 2000 Besuche stattgefunden haben und 80 mal das Kontaktformular ausgefüllt wurde, hast du eine Conversion Rate von 4% (80 ÷ 2’000 * 100 = 4%).
Kurzfristige und langfristige Conversions (Impressionen vs. Unique Users)
In unserer Berechnung haben wir die Anzahl Conversions durch die Anzahl Besuche (Impressionen) geteilt. Es gibt aber auch den Messwert Unique Users, welche anstelle der Impressionen hinzugezogen werden kann. Eine Unique User kann mehrere Impressionen haben, was die Conversion Rate verändert. Was nimmt man also am besten?
Wie bei so vielen Marketingfragen kommt es darauf an, was für eine Conversion du messen willst. Wenn deine Conversion ein Klick auf einen CTA ist, dann reden wir hier von einer kurzfristigen Conversion. Hier macht es Sinn, jede Impression hinzuzuziehen. Willst du aber messen, wie viele Personen aus der Probeversion in Kunden umgewandelt werden, dann macht es Sinn, Unique Users als Messpunkt zu nehmen. Dies ist dann auch eine langfristige Conversion. Am Ende kommt es also auf die Conversion an.
Was ist eine gute Conversion Rate?
Eine gute Conversion Rate ist abhängig von vielen verschiedenen Faktoren, wie der Branche, der Art der Conversion (Hard oder Soft Conversion), ob es ein Desktop ist oder ein mobiles Gerät, in welchem Zeitraum gemessen wird und viele weitere. Wegen all diesen Faktoren ist es schwer, eine allgemeine Aussage zu treffen. Unsere Erfahrungen zeigen aber, dass eine Conversion Rate zwischen 1% und 3% als Durchschnitt gilt. Wobei du bei 2% bis 5% von einer guten Conversion Rate ausgehen kannst.
Es hört sich nicht nach viel an, aber gehen wir mal davon aus, du verkaufst eine Dienstleistung für CHF 500.-, bringst jeden Monat 2’000 Besucher auf deine Webseite und 2% dieser Besucher machen einen Kauf, bist du bei CHF 20’000.- Umsatz pro Monat.
Welche Faktoren beeinflussen die Conversion Rate?
Der wohl wichtigste Faktor ist die richtige Zielgruppe ansprechen. Wenn du Winterkleider verkaufst und deine Zielgruppe auf Familien im Süden von Italien ausgerichtet ist, dann kannst du noch so eine Bomben- Webseite haben, die Verkäufe werden nicht besser.
Wenn du deine Zielgruppe genau kennst, musst du auch schauen, dass du sie über die richtigen Kanäle ansprichst. Bleiben wir beim Beispiel von Winterkleider. Du hast die Personas erstellt und weisst genau, dass Männer ab 35 Jahren deine Winterkleider in Massen kaufen werden. Jetzt geht es darum, dein Produkt über Werbung zu platzieren. Du hörst und liest immer wieder von TikTok und wie einfach es ist auf dieser Plattform zu verkaufen (Instagram ist ja so veraltet) und setzt dein Werbebudget komplett auf TikTok, da es ja anscheinend ein sicheres Pferd ist. Die Ergebnisse kommen aber einfach nicht wirklich. Das liegt daran, dass TikTok der falsche Kanal für Männer ab 35 Jahren ist. Die sind nämlich mit nur 11% zu wenig auf dieser Plattform vertreten.
Die Werbung auf TikTok sind somit abgestellt und nach einer besseren Recherche ist dann klar geworden, dass man die Werbung doch auf Facebook laufen lassen sollte. Werbung ist angelaufen und die Klickzahlen sehen gut aus. Jedoch scheinen alle beim Checkout aufzugeben und brechen den Prozess ab. Nicht nur das Produkt, auch das ganze Angebot muss gut sein und so wenig Hürden wie möglich sollten aufgestellt werden. Wenn die meisten willigen Käufer z.B. aus Deutschland kommen, die Zahlungsmöglichkeiten sich aber auf Twint beschränkt werden wenige bis keine Verkäufe verbucht. Also immer darauf achten, dass die komplette Customer Journey auf die Zielgruppe optimiert wird.
Zu guter Letzt ist die Benutzerfreundlichkeit der Webseite sehr wichtig. Man kann es eigentlich gar nicht oft genug sagen. Die ganze Erfahrung auf der Webseite muss sehr gut sein. Wenn das sogenannte UX nicht stimmt springen deine Bounce Raten schneller in die Höhe als dir lieb ist.
Die Faktoren zusammengefasst und erweitert mit weiteren möglichen Faktoren:
- Die Zielgruppe
- Der Kanal
- Die Customer Journey
- Benutzerfreundlichkeit (UX) der Webseite
- Markenbekanntheit
- Branche
- Konkurrenz
Warum sind Conversion Rates wichtig?
Der wichtigste Grund, warum du Conversion Raten brauchst: Du kannst nur so die Effektivität deiner Marketingkampagnen richtig auswerten. Du kannst so die Erfolge deiner Kampagnen nicht nur auswerten, sondern auch vergleichen und mit diesen Informationen Entscheidungen treffen, die nicht auf deinem Bauchgefühl beruhen. Conversion Raten lassen dich auch ROI (Return of Investment) berechnen, wenn du skalieren möchtest.
Weiter können vor allem Soft Conversions dabei helfen, wertvolle Besucher zu identifizieren. Diese kannst du dann spezifisch mit Werbung ansprechen, um deine Hard Conversions zu verbessern.
Richtig gemacht, kannst du den Erfolg deiner Kampagnen auswerten, deinen ROI für die Skalierung berechnen, wertvolle Besucher identifizieren, die Effektivität deines Inhalts testen und strategische Entscheidungen treffen. Die Conversion Rate ist darum ein wichtiges Glied in deiner Marketingstrategie.
Optimierung der Conversion Rate
Die Conversion Rate misst den Erfolg deiner Marketingmassnahmen. Wenn du dein Geld nicht aus dem Fenster werfen willst, wird empfohlen dir darum, diese Rate genau anzuschauen und zu überlegen, wie du sie optimieren kannst. Schliesslich sind die Endziele immer mehr Leads, mehr Kunden oder bleibende Kunden. Um mehr qualitative Conversions zu erreichen, musst du dir die ganze Customer Journey anschauen und bei jeder Etappe in deinem Marketing Funnel messen und optimieren.
Du beginnst also bei deinen Inbound-Aktivitäten, wie zum Beispiel Google Ads oder Social Media. Gehst dann weiter zu deiner Webseite bis du ganz am Schluss bei deiner wichtigsten Hard Conversion angelangt bist. Miss alle wichtigen KPIs und versuche herauszufinden, wo du am meisten Benutzer verlierst. Dort wird dann dein erster Anhaltspunkt sein.
Lass deine Kontakte nicht warten.
Mit Aivie Free sofort loslegen.
Erreiche deine Kontakte gezielt. Aivie bietet dir schon in der Free Version alle Möglichkeiten, um automatisiert mit deinen Kontakten zu kommunizieren.
Probier es jetzt aus.
